La otra competencia que también acecha a grupos de gestión

Los grupos de gestión han vuelto al primer plano mediático después del expediente abierto por la Comisión Nacional de la Competencia (CNC) contra el Grupo Gea por promover un supuesto “boicot contra determinadas mayoristas”. La mayoría de empresas de este tipo fueron investigadas, aunque no le dieron mayor importancia, ya que hoy en día sus preocupaciones en cuanto a la competencia vienen más de su entorno que de la autoridad contra los monopolios.

La caída del consumo en España, con su consecuente cierre de agencias, y la proliferación de competidores son los dos asuntos que han ido minando el coto que durante años han conseguido ensanchar básicamente tres empresarios, con un producto centrado en ofrecer mejores precios con touroperadores a cambio de una cuota mensual, como recoge un análisis de la revista Preferente.

Estos grupos nacieron para que las pequeñas agencias independientes no compitieran en desigualdad de condiciones una vez que las grandes redes crecían y crecían, y accedían a condiciones más ventajosas de sus proveedores mayoristas gracias a su volumen y también al estar integradas en conglomerados verticales.  

El negocio se demostró bastante rentable, se reprodujeron con los años el número de empresas dedicadas a ello, y con la crisis se produjo una concentración que dejó en la Alianza de Grupos Comerciales (AGC), Ceus y el Grupo Gea los tres referentes clave de esta actividad. Juan José Oliván, Agustín Lamana y Prisciliano Fernández se erigieron en los líderes de los citados grupos.

Durante largo tiempo fueron temidos por el poder que lograron acaparar, al ejercer de altavoz de las pequeñas agencias, entonces huérfanas de una asociación potente que luchase de forma unísona por sus intereses.  Eran momentos de bonanza en los que pocos se atrevían a meterse en una pugna prácticamente segura y de frutos inciertos.

Pero en los albores de la irrupción de la crisis comenzaron a gestarse redes fuertes de franquicias, que en poco tiempo arañaron una cuota respetable del mercado, como Almeida Viajes, o la llegada a España de Viajes Carrefour, al tiempo que las históricas como Viajes Iberia –Vibo- o Halcón potenciaban la captación mediante franquicias.  

La red

En paralelo, el ‘boom’ de la venta de viajes a través de Internet trajo consigo un enorme desarrollo en la tecnología al servicio de la agencia, facilitando para las independientes el acceso a precios más baratos en los paquetes confeccionados por los touroperadores. Y también permitió que entraran en este negocio OTAs como Logitravel, que hizo de visionaria con su producto Traveltool.

La suerte de revolución vino de ofrecer gratis a las agencias independientes las condiciones ventajosas con mayoristas y proveedores. Solo se cobraría por venta hecha, y además se puso al servicio de la minorista una web tan desarrollada como la que solo está para quien todo su negocio depende de ello, en este caso una agencia online.

Traveltool fue un caso de éxito, que en poco tiempo logró congregar a 1.200 agencias, una cifra a la que hoy no llegan ningún grupo de gestión ni ninguna alianza surgida de ellos. De hecho, su empresa matriz se puso como tope esa cifra y decidió volverse más selectiva en su captación para asegurarse solo a aquellas “que más venden”.

En este entorno en el que se unieron una creciente competencia, que oferta más barato un producto más depurado en su versión digital, y el cierre de unidades, alguno de los grandes grupos de gestión vio reducida su cifra de agencias conectadas en unos tres años desde el millar hasta casi la mitad hoy, mientras el resto también constata reducciones aunque en menor medida.

Otro flanco

Por si fuera poco, una de las grandes franquiciadoras, Viajes Carrefour, siguió el camino hace pocas semanas de ofrecer también sin cuotas fijas las condiciones favorables con mayoristas, para ceñirse a cobrar por la comisión en las ventas, a lo que se une asimismo el peso de su marca, una potente base de datos, y una web más desarrollada.

Pero el campo de los grupos de gestión también se ha visto estrechado con el declive del viaje prefabricado por un touroperador en las ventas minoristas y la pujanza del producto propio elaborado por agentes, lo que a su vez ha potenciado la proliferación de una maraña de intermediarios, bancos de camas, y consolidadores, en ocasiones, eso sí, aliados suyos.

Y la creciente competencia que han venido registrando en los últimos tiempos no ha hecho más que crecer, como se ha visto con Onlinetravel, que tiene en cuenta la tendencia en auge durante este otoño de agentes que han dejado la oficina y que con su cartera de clientes operan desde casa. Este producto ofrece a las agencias crear en horas y sin inversión su propio portal online.

Además, yno de los nuevos actores de este mercado será Europlayas, que lanzará la primera semana de febrero de 2013 una plataforma multiproducto con la quiere “seguir estando ahí, ofrecer un arma tecnológica a la agencia de viajes para que lo pueda vender muy bien”.

Este mercado, así, ha crecido de forma sigilosa, tanto por la enjundia inicial de los proyectos como por el temor que tradicionalmente han despertado algunos de los grupos de gestión con su cierta fiereza verbal ante los medios contra algunos de los actores de la industria. A día de hoy, los esfuerzos se centran en reinventarse, especialmente en sus webs, para mejorar su producto ante el aluvión de oferta cualificada, y mucho más desarrollada tecnológicamente.

La visión de los grupos y dónde invertirán

Prisciliano Fernández, responsable del Grupo Gea, señala que “ante la actual situación del mercado sabemos que no van a crecer las ventas y que por ahí no estará la rentabilidad de nuestras agencias, hemos trabajado en tres líneas de gestión estratégicas y tácticas para ayudarlas a mejorar sus cuentas de explotación”.

“La primera y con el objetivo de aumentar los ingresos sugerimos una férrea concentración de ventas en un número mucho más reducido de proveedores preferenciales. La segunda línea en la que hemos trabajado ha sido en la creación de producto exclusivo y de producto propio para nuestras Agencias apoyándolo con una inversión importante en campañas de publicidad en prensa y radio intentando llegar y llevar nuevos clientes a nuestras Agencias, siendo estas campañas apoyadas por vinilos y un soporte "tótem" de la marca Mundigea con productos en los escaparates unificando de esta forma los mensajes comerciales”, detalla.

“La tercera línea de esta estrategia ha sido abrir la multicanalidad de ventas b2c a través de Internet realizando importantes inversiones en este aspecto comenzando a recibir ventas para nuestras agencias a través de nuestro portal de ventas Mundigea.com. Por otra parte estamos desarrollando la posibilidad de que nuestras Agencias también puedan incluir su oferta como proveedores para venta b2b y b2c con distribución a través de todos las Agencias del Grupo en España, Andorra, Portugal y Argentina”, remacha.

Oliván, de AGC, de su lado, asegura que “nuestra política pasa por mantener y mejorar los servicios actuales, dotando a nuestras agencias de herramientas que mejoren su rentabilidad y las haga más competitivas. Además hemos puesto en marcha un programa de incentivos propio que les permitirá ahorrar costes sin renunciar a ninguno de los servicios que prestamos, manteniendo intactos los ingresos adicionales que reciben de los proveedores por rappels, campañas, etc.”.

Lamana, de Ceus, señala que además de “nuestra inversión en "Venta On Line", Desde hace años, estamos dotando a nuestras agencias miembros de las más completas y necesarias herramientas, vía intranet, para que nuestro equipo de venta tenga a su disposición todas las armas de información, comparación de precios y accesos a reservas, que precisa para estar al día en este campo y, lo seguiremos haciendo”.

Respecto al mercado, Oliván no considera competencia a las franquicias y a los sistemas desarrollados por las agencias online: “Somos modelos totalmente diferentes cada uno con sus ventajas e inconvenientes”. En contraste, Prisciliano Fernández admite que “sí, por supuesto” lo son. “La competencia es y siempre ha sido buena, nos obliga a una constante comparación”, ensalza, mientras Lamana, por su parte, se sitúa en un término medio y señala que “cada una tiene su razón de ser y cubre necesidades diferentes, conviviendo en el mercado”.