Consejos para que los hoteleros recuperen ingresos que van a OTAs

Los hoteleros tienen cada vez más claro que compiten con las agencias de viajes online por sus propias marcas en los buscadores de Internet. Como explicó preferente.com, algunas grandes cadenas han optado por vetar las pujas de OTAs como Booking.com en Google Adwords, pero la mayoría de empresas del sector debe aceptar la presión de los potentes intermediarios en la lucha por el posicionamiento y la captación del cliente en la página de resultados del motor de búsqueda.

Mark Forrester, director general de Occupancy Marketing, ha publicado en  Tnooz ocho aspectos que debería tener en cuenta el hotelero para recuperar parte de los ingresos en detrimento de las OTAs:

1. Invierte en publicitar tu propia marca: un hotel o cadena hotelera que quiera proteger su enseña tendrá que desembolsar el equivalente a una comisión del 5% al 9% en SEM, un porcentaje mucho menor al 20% o más que puede cobrar una OTA. Para mejorar el retorno de tu inversión debes cubrir todos tus mercados principales, localizar tus anuncios y tu estrategia de palabras clave, incluir enlaces e imágenes en tus anuncios, así como indicar en ellos que ofreces la mejor tarifa, maximizar tu presupuesto para los términos de búsqueda relacionados con tu marca y tener como objetivo alcanzar el primer puesto. En paralelo, recuerda que si te esfuerzas en dirigir la mayoría de tus reservas a la web directa de tu compañía reducirás el interés de las agencias online sobre tu marca y se concentrarán en otras que les den mayor retorno.

1. Juega en el mismo terreno: debes intentar que tus propias tarifas y disponibilidad se muestren en las páginas de hoteles de Google Hotel Finder y TripAdvisor. En destinos populares, estas páginas recién hasta 20.000 visitas en un mes. Además, se calcula que en el plazo de un año el 10% de los clicks en las búsquedas de hoteles en Google se harán a través de su Hotel Finder.

1. Página en Google+: un arma que tienen los hoteleros y las OTAs o es la página de la red social Google+. Si optimizas este perfil y muestras tus propias tarifas a través de Google Hotel Finder, aumentas la ventaja competitiva en las búsquedas basadas en la localización.

1. Ventas flash: es muy común hacer una campaña de ventas flash en webs sociales de outlets a través de OTAs, lo que provoca la canibalización de tus propias reservas directas. A menudo esto no se cuenta en los cálculos del ROI y, si se hiciera, probablemente los hoteleros usarían menos estas promociones. Antes de lanzar una venta flash, ten en cuenta su impacto en tu tarifa media y en la pérdida de negocio.

1. Paridad de precios: el avance de metabuscadores como Kayak, TripAdvisor, Trivago o Google Hotel Finder dejan en evidencia cualquier falta de competitividad de tus tarifas respecto a las de las OTAs. Algunas de estas agencias te pedirán que iguales el precio de tu web con el suyo. Por la parte hotelera, muchas empresas están optando por dar paridad de precios entre las distintas OTAs y vender en la web propia a un precio ligeramente inferior. Los hoteleros deberían impulsar las reservas directas ofreciendo en su web incentivos, como desayunos o Internet gratis.

1. Garantía de mejor precio: realiza una publicidad efectiva de este detalle en tu página web y en tus anuncios online, incluyendo un formulario de reclamación para demostrar que te tomas en serio la vigilancia de tus propias tarifas.

1. Incentiva a los clientes para que reserven directamente la próxima vez: las OTAs no son necesariamente negativas. En los mercados en los que no estás representado te ofrecen una buena visibilidad. La clave está en captar los datos de contacto de los clientes y procurar animarlos a reservar directamente la próxima ocasión. Puede ofrecerse un incentivo enviando un código promocional a la dirección de e-mail del huésped. Debes crear una base de datos y enviar mails regularmente a sus miembros.

1. Usabilidad- motor de reservas: solo las mayores cadenas desarrollan sus propios motores de reservas, de modo que es importante escoger uno que venda tu establecimiento. Una de las razones por las que los usuarios acuden en masa a las agencias online es que éstas han simplificado mucho el proceso. Ten cuidado también con la terminología, para no desanimar una venta. Mientras Booking.com anuncia ‘Cancelación gratuita’ y, en la letra pequeña, advierte de que se limita a las 24 horas posteriores, la mayoría de los hoteleros anuncian ‘Pago completo salvo que se cancele en 24 horas’.