Cada vez son más las voces que confirman que las agencias de viajes están "castigando" la deslealtad de los proveedores, en este caso los hoteles. Varios grupos de gestión españoles revelan a Preferente que algunos de su asociados priorizan la venta de unos u otros en función del trato recibido, con algunas que directamente han dejado de vender determinadas cadenas. (Miles de agencias se organizan para buscar hoteles “vendibles”)
Uno de los casos más sonados fue la estrategia de Barceló. A juicio de los propios agentes, la hotelera estuvo ofreciendo condiciones mucho más ventajosas a través de sus canales directos (web y vía telefónica), actuando así en detrimento de las empresas de intermediación turística. (Barceló: su estrategia comercial indigna a las agencias)
En este sentido, el director comercial de DIT Gestión, Lander Arriaga, expone que "esta pandemia debe de valer para saber quién sí está a nuestro lado y quién no. Apoyar a los que nos apoyan y cortar con quienes no lo hacen". Entiende que cada empresa debe tener su canal directo, pero considera que han de jugar "con las mismas reglas que las minoristas", para no perder al profesional "más cualificado y más rentable que van a encontrar".
También en un tono crítico se muestra el director general de Nego, Santos García. "Muchas asesorías de nuestra red han dejado de vender a determinadas cadenas que realizan desprecios continuos a nuestro canal. Es normal", confirma. Califica de "estrambótico" el hecho de "poner trabas a un canal que prescribe un volumen importante de clientes", y reclama "un fair play con las agencias".
Por su parte, la directora general de GEA, Sara Fernández, avisa de que los hoteles "pueden perder una gran oportunidad de venta si pierden la confianza de los agentes de viajes". Aunque se desmarca de realizar cualquier influencia negativa a sus asociadas, reconoce que estas "suelen priorizar la venta de aquellos proveedores que les aportan mejores condiciones, mayor seguridad y más confianza".
El director general de Avasa, Carlos López Bahillo, expone que "todos nos necesitamos", señalando que "ellos solos serían incapaces de llegar a la totalidad de sus clientes objetivos". En su caso, explica que "todos los proveedores con los que tenemos acuerdos comerciales practican la paridad de precios. Pueden ser agresivos en la presentación y comercialización de su producto, pero al mismo precio que a través de los diferentes canales de distribución".
Finalmente, el director general de Airmet, Rubén Fernández, explica que "la falta de respeto de algunos proveedores por las agencias de viaje me parece de una miopía terrible". "El canal de agencias es el más rentable para el proveedor porque vende más y mejor. Los proveedores inteligentes esto los saben y son capaces de sacar el mejor partido a tener una fuerza de ventas externa haciendo algo tan sencillo como darles buenas condiciones comerciales, solucionarle los problemas cuando surgen y ser honestos en la relación comercial. En nuestro grupo las agencias saben perfectamente los proveedores que se comportan de forma honrada y eso se demuestra en sus mejores resultados", señala.
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nunca en un sector se habia maltratado tanto a sus intermediarios , como es en turismo. La famosa IATA con sus compañia aereas, a la cabeza, y los hoteleros pensando que las agencias son parasitos. Con la llegada de internet y la venta online, creían que iban a anular definitivamente a las aavv, pero se ha demostrado que muchas de ellas aportan un valor añadido, de lo contrario no existirían, asi que un poco mas de respeto a las agencias de viajes por favor.
Juan, cuanta razón tienes pero tenemos que poner los pies en la tierra. Te imaginas que las cadenas hoteleras destinasen las comisiones que pagan a las agencias a una gran campaña de publicidad para potenciar la venta directa??
Los tiempos están cambiando muy rápidamente…. Hoy el cliente final quiere precio y buscará el mejor donde sea sin importarle quien se lo ofrece.
¿porqué siguen haciendo grandes contratos en temporada alta con touroperadores (que son agencias de viajes) si no nos necesitan?, también nos siguen necesitando para llenar los hoteles en temporada media o baja, ahí si se acuerdan de las agencias. No somos tontos y tenemos memoria, hay que vender camas a quien nos respeta, a los demás......... que se laman ellos solos
Es que eso es lo que está pasando, las grandes cadenas de hoteles están mejorando la venta directa imagino para no dar el porcentaje a las agencias que se resume en mayor beneficio, parece que les está saliendo bien. Cada uno decide que hacer con su negocio, veo perfecto lo que están haciendo las agencias también sino quieren trabajar conjuntamente cada uno por su lado.
El problema es el de siempre . Si yo quiero que alguien me haga una gestión , deberé pagarle yo por ella, como cliente, no que lo haga el proveedor si este también la puede hacer directamente.
Cualquier intermediario ha de dar un valor añadido a sus servicios , y las agencias de viajes se han convertido en simples tramitadores y financiadores de algo que los hoteles pueden conseguir por ellos solos.
Muchas veces, el clientes se trabaja la reserva , pasándosela a la agencia para que exija su porcentaje de comisión , que más parece porcentaje de extorsión .
Como cualquier sector, deberán reciclarse.
Querido hotelero, de la anécdota hace usted categoría, no le culpo, simplemente es ignorancia. La agencia de viajes hace mucho más de lo que usted indica y le invito a que visite una, ya verá el cariño, la atención y el servicio que le presta.
El intermediario aporta valor porque en primer lugar soporta riesgo y da seguridad jurídica, en segundo lugar sabe vender el producto mejor que nadie y pone algo que es importantísimo, la cara.
Lo de que el hotelero puede conseguir el cliente que le da la agencia es como decir que un apartamento de Airbnb aporta lo mismo que un hotel.
Con la agencia lo que tiene el hotel es miles de vendedores que sólo cobran (muy poco) si venden, vamos lo que a cualquier empresario le gustaría tener. Los hoteleros (y otros proveedores) con pocas luces no piensan en tener sus canales de venta balanceados y se creen que es bueno para el negocio tener todos los huevos en la misma cesta cuando lo sano es que tu mix de venta sea variado. Abra la mente y confíe en la agencia, le sorprenderá gratamente.
Querido agente de viajes. Es un hecho que la actual tecnología permite la gestión de cualquier servicio por parte del mismo cliente , por lo que cualquier proveedor ( como también hacen las agencias de viaje ) busca de manera directa a su cliente natural . Esa valor añadido que , es cierto , dan muchas agencias en atención o investigación que no quiere realizar el cliente , se debería cobrar como un servicio más , debido al tiempo y dedicación que aporta el agente (igual que hace cualquier profesional ). El problema es que , cuando la fiesta la paga un tercero(el hotel ) , todo vale , ya que nadie pierde ( bueno , si , el hotelero) . Siguiendo su poco acertado ejemplo, efectivamente , el hotel deberá competir con Airbnb potenciando aquellos aspectos que esta no puede ofrecer . Dicho esto , la colaboración de los hoteles con las agencias que saben adaptarse a los nuevos tiempos y realmente aportan clientes y valor continuará, si a ambas partes les aporta.
Está usted muy desacertado. Bastante diría yo!!!!! Quizás por poca experiencia???? Si todos pusiéramos nuestro "granito", no se perderían tantos puestos de trabajo y no decir todo un Gremio.... Repartir y ganar menos no es perder! Éso es todo...
Querido hotelero, no, la tecnología actual no permite la gestión de cualquier servicio y no sólo no permite la gestión sino tampoco la venta. La fiesta no la paga el hotelero, la paga siempre el cliente final. De hecho, usted vende en ocasiones más barato directamente al cliente final que al neto a la agencia, perdiendo valor por el camino primero porque habrá perdido un comercial que sólo va a comisión, segundo porque se carga con un riesgo y tercero porque pierde el gap. El valor que aporta la agencia es brutal y la mayoría de hoteleros lo saben por lo que tienen una política seria de tratamiento serio del canal, los que no suelen darse cuenta demasiado tarde. En cualquier caso, usted es soberano de tener la política comercial que quiera y el canal es igual de libre de decidir no vender su producto, como si no hubiera hoteles que vender.
La verdad es que sorprende como han visto los grandes proveedores a las agencias como el enemigo durante muchos años. Una pena.
El "enemigo" es el competidor, es el servicio alternativo (airbnb), y el propio producto si no está al nivel. Una pena
El articulo no deberia de decir que las agencias hacen boicot a los hoteles, sólo velamos por nuestros intereses, buscamos a los proveedores que nos dan precios y disponibilidad en igualdad de condiciones. Si los hoteles deciden seguir otras estrategias perfecto, pero luego que no se quejen de que las agencias no les vendemos o es que ellos compran el pan u otros suministros al proveedor más caro o su proveedor vende más barato al público final?
...priorizan la venta de unos u otros en función del trato recibido, con algunas que directamente han dejado de vender determinadas cadenas...luego alegan que son ASESORES. Comisionistas con un negocio y estructura obsoleta tic tac tic tac
Desleal es pagar como están pagando algunas agencias, que estamos soportando pagos más allá de 180 días.
La culpa la tenéis vosotros tragando con esas condiciones, si no son necesarias..... Para que cerráis esos acuerdos???
Turislandia
De usted nombre de las mayoristas o agencias que le hacen eso, porque a mi como agente me interesa saberlo.
Cuando los hoteleros nos mencionan, realmento no se trata de las Agencias de Viajes sino de nuestros proveedores (Mayoristas. Sobretodo de Costas)... Que son los que verdaderamente les sobran.
De usted nombres de Mayoristas o agencias que le hacen eso, a mi me interesa como agencia saberlo.
Pues apesta a qué es una vertical y además rescatada.
Buenas
Hasta ahora que yo sepa sólo PARAR es el que ha movilizado a muchísimas agencias frente a la deslealtad hotelera.
Ademas personalmente creo que hay un par de cositas que distan mucho de la realidad.
* El sector turístico de las agencias de viajes, unido, tiene más fuerza que un ciclón!
* Hace 20 años decían algunos parásitos, que nuestro sector desaparecía y está ahora; Fortalecido, más reconocido y agradecido a los millones de clientes por el gran valor añadido en tan difícil “dos años” de pandemia.
*Un hotel, que ustedes ven que le han cambiado el nombre, es que ha quebrado por su pésima gestión y lo tiene el banco. Dándolo posteriormente mente a cualquier cadena en explotación.
*Algunos mal hoteleros, se creen dueños del mundo, y deberían ponerse las pilas y salir al mercado a promocionar su oferta o producto… que están muy acomodados