Agencias versus proveedores: la lucha de David contra Goliat

De cara a la galería, salvo en casos puntuales como el de Ryanair, que nunca esconde su animadversión hacia la intermediación turística, los grandes proveedores suelen defender su compromiso con el canal de agencias de viajes (Ryanair: “Las agencias online aplican márgenes ocultos de hasta el 200%”).

Pero la realidad es bien distinta. Cada vez es mayor el número de operadores, principalmente cadenas hoteleras, que intentan puentear a las agencias ofreciendo condiciones más ventajosas al cliente final. Tampoco se quedan atrás las aerolíneas, que en muchas ocasiones no parecen conformarse con la comisión cero y vuelcan todos sus esfuerzos en potenciar sus canales de venta directa (La deslealtad hotelera arrincona y desespera a las agencias).

Esta situación, que con el paso de los años se ha agravado, ha propiciado el surgimiento de iniciativas como “Parar”, mediante la cual los agentes de viajes se han unido a través de WhatsApp para denunciar y perseguir los atropellos de los proveedores (Agencias: frente común contra la "deslealtad hotelera").

Aunque ninguna agencia se libra, las más afectadas suelen ser las independientes, más indefensas ante la creciente agresividad de hoteles, aerolíneas y compañías de cruceros, entre otros actores de la industria.

Los máximos responsables de algunos de los grupos de gestión punteros, ofrecen en declaraciones a Preferente sus respectivos puntos de vista acerca de esta cuestión:

Lander Arriaga (Dit Gestión): “Peleamos de manera continuada con los proveedores que siguen con una venta directa demasiado agresiva. Hemos sido pioneros en lanzar productos preferentes entre las asociadas, en nuestro caso llamados “proveedores txapela”, donde no solamente exigimos unas comisiones y rapeles muy superiores al mercado de las agencias independientes. Además de esto, exigimos un respeto fuerte hacia nuestras asociadas y, por supuesto, hacia sus clientes. Entendemos que la venta B2C en mayoristas puede existir, pero siempre respetando el canal de venta de la agencia de viajes y nunca ofreciendo salidas o precios diferentes. Afortunadamente, entre todo el sector estamos consiguiendo que los proveedores vean que el canal de distribución más económico, fiable y profesional es el de la agencia de viajes, y seguimos peleando con todas nuestras armas en que este canal sea respetado al máximo”.

Carlos López (Avasa): “Este tema no es nuevo. La multicanalidad existe y es totalmente comprensible, lo importante es que se mantenga la paridad de precios y que se respete a la agencia de viajes. El que no respete al canal de distribución no puede ser partner preferente. En todo caso, hay muy pocos casos en los que esto suceda”. 

Sara Fernández (Gea): “Esta cuestión se está notando más en el segmento hotelero y en determinadas compañías aéreas, que de alguna forma priorizan la venta de sus canales directos. Sin embargo, sí hemos observado como los turoperadores cada vez reconocen más el potencial y el valor prescriptor de las agencias de viaje”.