AGA ihm prepara su entrada en Sudamérica con franquicias

AGA Internet Hotel Marketing, especializada en soluciones para distribución online y estrategia de precios para hoteles, ha alcanzado su quinto año de vida con un beneficio en las cuentas que le va a permitir un “fuerte crecimiento” durante 2012, según el director de su oficina central, Cristian Alcoba. El año 2011 cerró con una facturación de 1’2 millones de euros.

La compañía, lanzada como filial de la agencia mallorquina AGA Travel en 2007, cuenta ya con una oficina central en Palma, otra  en Málaga y delegaciones comerciales en Tenerife, Cataluña y Andorra. En breve, además, abrirá una nueva delegación en el Norte de España.

Con una cartera de clientes compuesta por 157 hoteles en España, vacacionales en un 95%, la mayoría independientes o pertenecientes a cadenas pequeñas y medianas como Luabay, Citymar o SBH, AGA ihm se dispone este año a dar un salto cualitativo en su expansión, abriéndose al mercado de Sudamérica.

Sin querer precisar aún qué países se están estudiando, el responsable de la proveedora de soluciones de marketing online hotelero ha admitido la existencia de contactos diversos y ha avanzado a  preferente.com que la fórmula por la que se implantarán al otro lado del Atlántico será la franquicia.

Además de la expansión internacional, AGA ihm también tiene en su programa para 2012 el desarrollo de la nueva plataforma de conectividad XML para poder ofrecer sus servicios a hoteles de todos los segmentos y al B2B. Su idea es gestionar los precios en los canales de comercialización entre empresas para “conseguir la paridad global”.

Homogeneizar el producto

Este año, la compañía ha incorporado a su estructura una nueva división de Producto, de cuya dirección se encarga Sandra Otero. Además de actuar como departamento de ventas online externalizado para establecimientos y cadenas, AGA ihm ofrece servicios de consultoría.

Uno de los principales caballos de batalla respecto al producto es la necesidad de homogeneizarlo en todos los canales, tanto en cuanto al precio como las imágenes y las descripciones que se publican. En hoteles vacacionales, las tarifas presentan variaciones simultáneas de hasta un 40%, apunta Cristian Alcoba.

Con frecuencia, sobre todo en las empresas de menor tamaño, los contenidos online tienen textos y fotos obsoletos, inspirados en el mundo ‘offline’. Pero en el entorno 2.0 las reglas son distintas y los usuarios son intensivos, de manera que hay que corregir las disparidades porque, según Otero, “generan desconfianza y rechazo en el cliente”.

El potencial del canal online es claro y enorme para Alcoba y Otero. Actualmente, las ventas por Internet alcanzan una media del 20% al 25% en los hoteles en España, aunque los hay que casi realizan la totalidad de sus ventas por este canal y otros que apenas han empezado.

LRA y la reputación online

De cara al futuro próximo, el director de la oficina central de AGA ihm considera que el “gran trabajo” para el año 2012 será “la educación en la LRA (Last Room Available)”, para introducir la “cultura de la venta online” en los propios hoteles.

Cristian Alcoba también considera imprescindible que el sector del alojamiento atienda a su reputación online y actúe en consecuencia. “Lo que interesa es que reaccione a los comentarios negativos con modificaciones y fotos que las demuestren, y con invitaciones a la web del hotel para generar tráfico y fidelizar a los clientes”, ha afirmado.

En el horizonte sigue el reto de “desmitificar la idea de que la venta online es similar a la touroperación”. Los mayoristas, dice Alcoba, tienen precios opacos e incumplen los márgenes pactados cediendo inventario a terceros y generando distorsión en el sector. Frente a ello, explica, los hoteleros han comenzado a incluir en los contratos de distribución cláusulas para garantizar el ‘markup’ y para impedir a los touroperadores el trabajo con SEM (marketing en buscadores).