Expedia-Marriott: la relación entre hotel y OTA se redefine

Cada mes, Expedia, la primera agencia online del mundo, tiene 750 millones de usuarios que visitan su página web. Cada mes, Marriott, la primera cadena hotelera del mundo, que acaba de abrir su hotel número 7.000, recibe la visita de 35 millones de clientes en su portal digital. Un abismo entre ambos. Por eso a Marriott le interesa una buena relación con Expedia y viceversa pese a que Expedia no llega a suponer ni el 10 por ciento de las ventas totales de Marriott ni Marriott tampoco llega a ese porcentaje en las ventas de Expedia. Sin embargo, los dos colosos acaban de concluir la negociación de un nuevo acuerdo entre las partes, que llevaban negociando desde noviembre y que todo el mundo espera que sea la nueva referencia en el sector.

Lo malo de este acuerdo es que aún no se conoce más que por filtraciones de lo que Marriott ha comunicado a los hoteles abanderados. Hasta ahora, Expedia cargaba el 12 por ciento de comisión a Marriott. CNBC publicó que el nuevo acuerdo establece que ahora será un 10 por ciento, pero nadie ha confirmado este extremo, pero se da por hecho que habrá habido una bajada (Expedia revela en Sevilla su estrategia: “La personalización total de la experiencia del cliente”).

Sin embargo, esto no parece lo más importante de lo que se ha acordado. De entre lo que se sabe, lo fundamental es que los hoteles de Marriott ahora podrán decidir con más libertad cuántas camas dan a Expedia, cuántas cada día, dependiendo de si creen que habrá venta directa suficiente, lo cual es fundamental para el negocio y acceso a herramientas de Expedia que les permitirán gestionar su oferta online con más intensidad y personalización. De hecho, algunas armas de ventas se harán públicas en unos meses, probablemente utilizando el tremendo poder tecnológico de Expedia. El acuerdo está enfocado más a una especie de asociación entre Expedia y Marriott que un acuerdo comercial puro. Expedia es número uno en Estados Unidos, lejos de Booking, que es líder en Europa.

El acuerdo también permite que los compradores de alojamiento de Marriott en Expedia puedan  acumular puntos de los programas de fidelización de Marriott que hasta ahora estaban limitados y perjudicaban a Expedia.

En una palabra, más que un acuerdo con un agente externo, el acuerdo, dicen las dos partes, convierte a Expedia en un proveedor de servicios técnicos para la venta de los hoteles de Marriott. Igualmente, los hoteles individualmente podrán decidir si se adhieren o no al acuerdo antes de unos días.

Los especialistas consideran que Marriott no tenía futuro en su intento de reemplazar con sistemas propios el potencial comercial de Expedia pero, al revés, tampoco Expedia tenía mucho que hacer contra la oferta de Marriott que, desde que absorbió a Starwood, tiene una cartera absolutamente incomparable (Marriott lanza un plan para incorporar 1.700 hoteles hasta 2021).