“Los precios de los hoteles en ciertas zonas se están volviendo inasumibles”

El director general de Airmet, Rubén Fernández, analiza, en una entrevista concedida a Preferente, los principales asuntos que atañen al sector de las agencias en general, y a sus asociadas en particular. Confirma que 2023 ha sido un año muy bueno, y las previsiones para 2024 llaman al optimismo, aunque pide prudencia por las amenazas que se ciernen. Asimismo, muestra su visión sobre las agresivas políticas de los proveedores con las agencias, algo contra lo que el sector lleva años protestando.

Pregunta. ¿Qué balance hace del 2023? ¿Podemos decir que las agencias han alcanzado la plena recuperación?

Respuesta. Sinceramente ha sido un gran año, todas las agencias independientes han trabajado mucho y este 2023 es el fruto de todo el trabajo hecho durante los últimos años. Desde mi punto de vista, en general podemos decir que sí, las agencias independientes han seguido la senda dejada en febrero de 2020 y nos hemos situado en esa pendiente de crecimiento que nos hace decir que hemos alcanzado la recuperación.

P. ¿Factores como la inflación o el alza de las hipotecas han frenado la demanda tras el verano?

R. Estos factores no han sido relevantes en esta última parte del año. Aun así, creo que debemos ser prudentes porque esta industria es muy sensible a cualquier elemento inestabilidad y si ese tiene que ver con zozobra económica es todavía peor. Además, el comportamiento del turismo cuando hay reacciones negativas es más virulento que en otros sectores. Por ello, más allá de que las previsiones para el próximo año, debemos estar atentos a las posibles reacciones del viajero.

P. Las agencias de viajes cada vez se quejan más de la agresividad de los proveedores con la venta directa. ¿Qué opina al respecto? ¿Ha empeorado la situación?

R. Primero debemos saber de qué tipo de proveedor hablamos. Si estamos hablando del que su propuesta de valor está basada en precio, entiendo que quiera sólo distribuirse “directamente”. Lo entiendo porque el cliente puro online está muy sensibilizado por el precio y el producto de bajo valor añadido tiene poco recorrido de servicio y, por tanto, de margen para poder apalancarse y ofrecer algo más. No hablo de las aerolíneas low cost, porque su valor no es el producto, sino que tienen fagocitados aeropuertos o rutas y ese es su valor.

Por otro lado, hablando de proveedores que se apalancan en algo más que el precio, los que conozco que triunfan son los que tienen una distribución sana entre canal indirecto y “directo”. En primer lugar, la venta directa pura no intermediada es muy pequeña, el resto de venta online definitivamente está intermediada por gigantes que están muy lejos de entender el negocio de la manera que lo hace una agencia de viajes. La industria del viaje es tremendamente compleja y en esa complejidad es la agencia el único actor capaz de poner encima de la mesa los recursos necesarios para tejer varios productos de forma metódica y acompañarlo de una posventa excelente. De esta manera, ya sea el cliente corporativo o vacacional, obtiene una solución completa. Esa forma de entender el negocio, el cliente y el producto hace que la agencia de viajes sea el socio ideal porque sabe transmitir los atributos de mayor valor. Por ello, la rentabilidad obtenida por el proveedor de la venta realizada a través de agencia de viaje es muy superior a la realizada por intermediarios online. De esta manera, si el proveedor sabe trabajar bien el canal y tiene una distribución balanceada es más rentable y además tiene en la agencia de viajes independiente a un socio fiel y rentable.

P. ¿Cómo marcha la captación de agencias? ¿Cuántas tienen en la actualidad y qué número tenían hace un año?

R. Para nosotros el número es importante pero secundario, para Airmet lo importante es que las agencias que ya nos acompañan sigan haciéndolo porque les aportamos valor. Lo que sí estamos experimentando es la entrada cada vez mayor de agencias de un tamaño mediano-grande con un componente también corporativo mayor del que teníamos. Esto se debe a que hemos mejorado nuestro producto en todos los sentidos. Como resultado ha supuesto no sólo que las que ya confiaban en nosotros estén todavía más respaldadas, sino que además otras agencias independientes vean que nuestra propuesta de transparencia, de rapeles y de servicios encaje con su modelo de negocio y decidan depositar su confianza en Airmet. Para nosotros es crucial seguir aportando valor al mercado y hacer llegar el valor que aportan los grupos comerciales. Considero que los grupos cumplen una función vertebral dentro de esta industria catalizando las necesidades de agencias y proveedores y todos debemos seguir trabajando por ello.

P. ¿Qué previsiones maneja para el arranque de 2024? ¿Se seguirán mejorando los buenos datos vistos este año?

R. El 2024 está viniendo bastante bien, ya se están cerrando viajes para el año que viene y eso es buena noticia. En el otro lado, vemos que los precios de los hoteles en ciertas zonas se están volviendo inasumibles. Por ello, debemos prestar atención a esta escalada porque puede tener repercusión a la hora de que se viaje de forma tan alegre tanto en el segmento corporativo como en el vacacional. Espero que esta situación se ordene y que impere la prudencia.  

Respecto a mejorar los datos de este año, creo sinceramente que debemos ser cautos, no podemos pensar en crecimientos de dos dígitos un año sí y otro también. Además, no es bueno que se produzcan crecimientos con pendientes demasiado pronunciadas durante periodos prolongados. Esto puede ocasionar recalentamientos en la industria y que se tomen decisiones precipitadas que junto con un cambio brusco de tendencia nos lleven a tiempos pasados. Yo creo más en el crecimiento sostenido y basado en la aportación de valor que en movimientos violentos.