La selección en las relaciones comerciales es la tónica que se ha impuesto en España entre touroperadores y grupos de gestión. “Se ha acabado lo de que todos firmen con todos”, aseguran a preferente.com fuentes del sector mayorista, que reconocen que “hace tiempo” han roto con “importantes grupos” de empresas minoristas, hartos de que no cumplan con las expectativas.
Entre los agentes de viajes consultados por esta redacción, los hay que reconocen y asumen el hartazgo de algunos touroperadores nacionales. “Rehúyen de los grupos de gestión. Les prometen que van a vender su producto, pero le dicen lo mismo a todos y eso es difícil de cumplir”, afirman.
Como consecuencia, “seleccionamos mucho a los grupos de gestión”, dicen en uno de los intermediarios mayoristas contactados, y añaden que, de un tiempo a esta parte, “las negociaciones son muy duras para que se comprometan a vendernos”. “Es una dinámica común de todos los proveedores”, recalcan.
La estrategia ha dado buenos resultados en algunos casos, pues se ha visto un ligero repunte en las ventas. Y ello sin necesidad de mejorar las comisiones ofrecidas. “Más bien han ido a la baja, por la crisis”, admiten. Además, aseguran que “los grupos con los que no hemos firmado luego se acercan a nosotros pidiéndonos firmar”.
Otras fuentes del sector añaden que “los grupos se quedan muchos beneficios de sus asociados” por lo que no solo son marginados o dejados en ‘stand by’ por los mayoristas sino también por los propios minoristas, que “prefieren saltárselos y contratar directamente con los proveedores porque les dan mejores comisiones y rapeles”.
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Me sorprende que las mayoristas se planteen no firmar con grupos de gestión. Los grandes grupos tienden a desaparecer, veáse Marsans, Orizonia, ahora empiezan con ERE en Globalia...¿Creen que pueden prescindir de los grupos de gestión? Cada vez más agencias independientes se asociacian con ellos. Creo que si está noticia es real se están equivocando y tendrán que rectificar ellos en lugar de los grupos de gestión. ¿Quién perseguirá a quién para firmar? El tiempo lo dirá.
Hubo un tiempo en que estos grupos se llamaron "grupos de presión", entonces el cliente era cautivo de las Agencias porque no había internet, porque el ciclo era el clásico cliente - minorista - mayorista - proveedor, porque los profesionales no enseñábamos al cliente nuestras armas (descuentos, comisiones etc), es decir, el cliente no estaba informado de lo que se cocía; porque los proveedores respetaban el conducto reglamentario.
Luego cambió tanto la película que hasta fue preciso suavizar el lenguaje y buscar eufemismos, suprimir el nombre de"grupos de presión" por "grupos de gestión".
Ahora leo aquí que las Mayoristas empiezan a cuestionar la relación con estos grupos, pero ¿qué se puede hacer? ¿cuáles son las realidades y expectativas de unos y de otros? ¿hay clientes para tantas agencias, hay agencias para tantos grupos? ¿se puede exigir fidelidad, lealtad, compromiso y hasta exclusividad a los gestores de un mercado tan enrarecido?... en fin, que cada cual, desde su atalaya, se conteste a esta y a otras preguntas para, entre todos, procurar que estas interrelaciones no se deterioren más de lo que ya están.
Después de vender durante años a Grupos de Gestión .. Hay que vender a todos con la misma comisión base y rapeles por esfuerzo individulaes y de grupo... Lo unico que puede propiciar esto, es la migración y concentración en los mejroes grupos de gestión.. O el agrupamiento en compras de nuevo de los grupso de gestión. Si el modelo fuera más transparente no habria problemas..
Lo que penalizar a los pequeños solo hará incrementar los costes porque lo venderán los más grandes y a más comisión... y con más presión...
El modelo de grupos de gestión ha muerto!
NO aportan ningún valor a las agencias, y además ahora, tampoco aportan ningún valor a los mayoristas.
Todo lo contrario, algunos Grupos incluso desorientan a sus agencias con el lanzamiento de nuevos "caramelitos" que no funcionan para justificar un cuota.
Los mayoristas cada vez quieren mas agencias fieles a su producto y dan condiciones a determinadas agencias. Las claves de la relación entre agencia y mayorista ya está en el volumen, sino la rentabilidad, confianza, buen producto y fidelidad.
Y por si no fuera poco, los Grupos amenazaban a sus agencias de no vender un proveedor y esto no solo ha ido en contra de sus intereses sino que les hará desaparecer del mapa, sino, veremos que quien queda después del "rodillo" de la comisión de la competencia.
Nunca he entendido que una agencia que acaba de empezar tenga las mismas condiciones que yo, llevando más de 15 años con la agencia, por el sólo hecho de entrar en mi asociación y pagar una cuota.
Ya era hora de que por fin los tour operadores se den cuenta de que los grupos de gestión son una lacra para las agencias de viajes, ya que solo piensan en llevarse el dinero sin hacer nada, además de jugar con los rapeles siempre a su favor.
[...] a la noticia: http://www.preferente.com/noticias-de-agencias-de-viajes/mayoristas-se-alejan-de-grupos-de-gestion-por-vent... [...]
Es curioso la cantidad de mentiras que se dicen a diario, el problema lo han creado las mayoristas dando las mismas comisiones a todo el mundo independientemente del volumen de ventas pues siempre les ha interesado que cuantos más grupos mejor así las minoristas esta más divididas. Precisamente en tiempos de crisis es cuando más necesaria es la unión y los datos desmienten una y otra vez a los que dicen que los grupos de gestión están muertos pues cada vez el porcentaje de agencias que pertenecen a ellos es mayo, también es verdad que algunos grupos pequeños ya no aportan nada y que tendría que haber grupos más grandes y más fuerte. Algunos tienen la costumbre de pensar que las agencias son tontas y se dejan engañar fácilmente por los grupos como si alguien obligara a las agencias a pertenecer a ellos.
Me sorprende esta medida pues puede ser un gran fracaso para las mayoristas.
Yo tengo una agencia independiente "asociada" a un grupo de gestión, pero siempre nos hemos visto libres de trabajar con las mayoristas que nosotros queramos, incluso aunque algunas tengas acuerdos "especiales" con mi grupo de gestión.
Llevo cuatro años con mi agencia (y venía de una gran red de agencias) y estamos dando beneficios desde el primer año, y creciendo ventas y beneficios mes a mes.
Esto gracias a muchos factores, pero entre ellos el trabajar con mayoristas que la comisión es buena, y poder ser competitivos con campañas de redes (o ¿cómo se compite con Nautalia cuando vendía a precio de coste, etc?)
Pero claro está que no a todas las mayoristas se les vende igual, ni todas nos tratan igual, ni todas tienen la misma calidad, ni todas mantienen unos niveles de calidad año tras años (ejemplo el año pasado vendimos mucho una mayorista de circuitos por Europa y este año las primeras reservas que hicimos fueron mal y no hemos vuelto a venderlas, derivando al cliente a otra mayorista)
¿voy a pagar yo la falta de calidad de alguna mayorista?
¿tengo yo que aguantar la falta de experiencia o incompetencia de algún personal de booking por los recortes de su empresa?
¿tengo que explicarle yo a algunas mayorista su producto si ni ellos lo conocen?
Hasta que no nos demos cuenta que todos vamos en el mismo barco y que nos necesitamos unos de otros, no vamos a aprender.
Hola Pepe,
La respuesta a todas tus preguntas te la contesto yo con otras preguntas...
¿para que un Grupo de Gestión firma con todos los mayoristas, si algunos mayoristas como dices damos un pésimo servicio?
¿para que tengo que dar yo condiciones a todas las agencias de un grupo, si venden solo unas pocas?
¿para que tengo que yo dar condiciones si cuando necesito apoyo en la venta, no lo tengo?
¿para que tengo que dar yo condiciones, si no hay direccionamiento de ventas?
¿para que tengo que yo dar condiciones si cuando se produce un impago de una de sus agencias, no hay ninguna responsabilidad del Grupo?
¿Porque tengo que renovar yo el contrato con un Grupo, si el descenso en ventas es mas que lo que yo vendo en general?
¿porque tengo pagar un over de gestión al grupo que se destina a su estructura organizativa interna?
Totalmente de acuerdo con el comentario "el modelo está agotado"
De verdad este es un debate absurdo, estamos en una economía de libre mercado se supone, así que si un proveedor considera que no le es interesante firmar con un grupo o viceversa perfecto. Aquí lo que pasa es que hay proveedores que lo único que buscan es saltarse el canal e ir a la venta directa y los grupos son una chinita en su zapato pues muchos de ellos empiezan a tener alternativas de venta mejores. Y claro que las ventas van a seguir bajando de los mayoristas pues no se han enterado que el mercado va por otro camino y pretenden mantener estructuras obsoletas para la venta.
Para el que se llama Para Pepe
Te respondo a algunas que tengo mucho curro:
- No conozco un grupo de gestión que firme con TODAS LAS MAYORISTAS. Aunque así fuese, el grupo de Gestión no es ni Papá ni Mamá que te dice que son lentejas. Tú trabajas con las que tú consideres, ellos te ayudan a comenzar a contactar y a trabajar con ellas.
Además, para saber si hay algunas mayoristas que son pésimas, para saberlo hay que haber trabajado con ellas, ya luego si no te gusta, pues no le vendes. No?
- Las condiciones, al igual que en las grandes rendes, van por volumen de ventas, no? quizás sólo te vendan algunas, pero ¿porqué no piensas en que algunas de ellas te pueden vender un volumen elevado incluso más que para las de su propio grupo? un ejemplo, yo he tenido un volumen mucho más amplio de ventas de La Cuarta Isla que el Barceló que hay más próximo. Quizás no todas las agencias de mi grupo vendan esa mayorista, pero si ya muchas como yo vendemos bastante...
- ¿a qué llamas tú apoyo en las ventas? ¿a poneros el póster o el folleto en el carro expositor solamente o a que esto es cosa de dos y si tú cuando hay un problema no ayudas piensas que yo te voy a poner tú póster? ¿ o te refieres que cuando hay una campaña de venta anticipada tienes unos cupos para El Corte Inglés que el resto no lo tenemos o hay descuentos para ciertos clientes sólo para algunas redes? ¿a eso llamas apoyo?
- etc, etc , etc
- te recuerdo que si las agencias no vendemos, por mucha venta directa que tú hagas al cliente, el barco se hunde!! que por suerte o desgracia en España aún hay muchos clientes que quieren agencias físicas porque aún estamos profesionales que llevamos años en esto y que conocemos las grandes redes y las mayoristas, y conocemos qué mayorista se puede vender porque hay compañerismo o tienen una política de querer ganar y no de entrar en guerras con los posibles puntos de ventas.
Ánimo a todos los compañeros/as que estamos al pié del cañón y que hemos sufridos ERES, ERTES y sus p.. mad... y a pesar de los pesares seguimos vendiendo
Te has contestado tu mismo.... lo grupos no sirven para nada.
Tal y como lo planteas, lo mejor es firmar directamente con las agencias, así no hay compromisos indirectos que afecten al servicio y al producto.
Las buenas agencias buscan buenos mayoristas y los buenos mayoristas buscan buenas agencias.
Yo no creo en la venta directa al cliente. Para mi tiene mas sentido dar una comisión por la venta de mi producto.
Los grupos durante mucho tiempo han tenido una fuerza muy potente y aportaban valor y beneficio tanto a agencias como a mayoristas, pero hoy en día no aportan nada, prometen mucho a las mayoristas pero no obtienen nada mejor que cualquier agencia pueda conseguir.
Pepe, tú que defiendes a los grupos ¿Por qué no hacen algo para que las cadenas hoteleras den a las agencias las mismas tarifas que ofrecen directamente? Muy fácil porque ahí no hay ningún beneficio, las cadenas hoteleras no se casan con ellos… pero muchas se casan con las agencias que les venden, consiguiendo así un gran beneficio para las dos partes, que es de lo que se trata.
Las mayoristas hace tiempo que se tendrían que haber casado directamente con las agencias que les venden, ofreciendo comisiones personalizadas más altas en función del volumen de ventas, a muchos no les gustará pero si se vende habrá mayor beneficio para todas las partes.
Los grupos deben reinventarse porque este sistema está agotado, las mayoristas han sido para ellos la gallina de los huevos de oro a las que han ido sangrando prometiendo en muchos casos aire.
Suerte para las agencias.
Si los grupos de gestion no existieran, seguramente que muchas agencias de viaje independientes no habrian sobrevivido a la competencia de las grandes agencias verticales de este país.
¿Alguien puede pensar que existen tantos empresarios ignorantes que confian sus agencias a los Grupos de Gestión, pese a quien pese o a los posibles errores que algunos de ellos hayan podido cometer?
Además los Grupos de Gestion deben de ser los grandes aliados de los Touroperadores Independientes, pues no nos engañemos ya que en un Grupo de Gestión no todas las agencias de viaje venden a un Operador por equis razones, pero eso tambien ocurre con algunas sucursales de las grandes Agencias verticales. Y en cuanto a riesgos de pagos, todavia no se de ningún Operador independiente que se haya visto obligado por el impago de algunas agencias de viaje independientes, en cambio se de varios que han cerrado porque MARSANS y ORIZONIA, les dejaron saldos millonarios pendientes de pago.
Si algunos medios del sector quieren sacar polemica sobre los Grupos de Gestión porque ahora estos no pueden facilitarles informacion, porque estan sujetos a investigacion por la Comision Nacional de Competenca, no hagamos el juego a dicha polémica, pues lo que es una realidad es que si Los Grupos de Gestion pueden ser sancionados por la CNC, no ha sido por otra razón que por la de defender los intereses de las pequeñas y medianas agencias de viaje independientes y a cambio de nada.
Por lo que los que tengais una agencia de viajes independiente, en lugar de echar leña al fuego de los Grupos de gestion, deberiaís de estar muy agradecidos a los mismos y defenderlos en cualquier foro que quieran hacer leña del arbol caido. Mientras tanto que algunos Operadores que quieran ahorrarse costos en comerciales, que vayan pensando en contratarlos, ya que no es labor de los Grupos ni comercializar sus productos ni garantizarles el cobro, tal como tampoco se lo garantizan las grandes agencias independientes.