La revolución ‘outlet’

Las agencias de viajes afrontan un ajuste del calado que para las aerolíneas supuso el aterrizaje de las low cost. Ryanair o EasyJet deslumbraban en la aviación con unos crecimientos de ventas que aún mantienen en niveles parecidos. Su juventud les eximía de la carga que sus competidores siguen padeciendo en estructura y salarios.

La acentuación de la crisis este verano ha servido para disparar aún más la facturación de los outlets, y para incentivar la creación de otros tantos. A diferencia de las agencias online, su fuerza radica más en los hoteles que en los billetes de avión.

Los actores de la industria turística, casi todos sin excepción, usan el canal de comercialización que representan los ‘outlets’, aunque a la mayoría le ruborice hacerlo público. Por cuestiones de imagen, temen reconocer que para dar salida a sus productos tienen que ‘tragar’ con tirar los precios.

Asociaciones de agencias de viajes como Ceus ya han acusado a los touroperadores por lo que consideran trato de favor a estos outlets. Mayoristas contactadas por Preferente se defienden asegurando que la cuota semanal que últimamente suponen sus ventas a estos portales no llega al 5 por ciento.

Las grandes redes de agencias, mientras tanto, admiten también estar detrás de algunas de las ofertas de los outlets. Estas portales de descuentos aseguran que sus proveedores también abarcan a pequeñas agencias, a las que ofrece un canal online cuya puesta en marcha no pueden permitirse en un momento como este.

Ejercen de agencias

Los outlets cuentan en sus fortalezas la capacidad para dar salidas a paquetes que vencen en 48 horas. Disponen además de una base creciente de clientes, y un gran dominio de las herramientas de comercialización en Internet, como las redes sociales.

Ejercen de agencias de viajes, y en algunos casos hasta de touroperadores. Groupalia, por ejemplo, organiza paquetes agrupando entradas de teatro con habitaciones de hotel. Se consideran especializados en el turismo temático más que en el de destino, siguiendo la tendencia hacia la que se dirige la promoción.

Tipos de outlet

Grandes cadenas, medianas, y pequeños establecimientos no escapan de la atracción de estos portales. Pero según el tipo de outlet, los márgenes o comisiones varían. Existen los conocidos como ‘clubes privados’, en los que es necesario estar registrado, y los grupos de compra colectiva, cuyas ofertas se materializan solo al alcanzar un número específico de interesados.

Groupon, Let’s Bonus o Groupalia forman parte de este último grupo. Aseguran a los hoteles llenar una gran parte de sus habitaciones, con reservas abiertas. Lo consiguen con descuentos de cerca del 70%. Normalmente, el precio final de venta con un cupón se reparte a partes iguales con el establecimiento. Es decir, que el hotel puede ‘colocar’ una cama con un ingreso del 10 por ciento respecto a su precio habitual.

Lo que a primera vista es un trato ruinoso, esconde lo que estos portales llaman campañas de marketing. Outlets de este tipo se presentan como consultores de publicidad, y sostienen que su valor para el hotel es hacerle una propaganda que además contribuye a fidelizar el cliente, según prometen, hasta en el 30 por ciento de los casos. 

Comisiones del 15 al 30%

Los clubes privados, en cambio, negocian con comisiones entre el 15 y el 30 por ciento con hoteleros, en línea con las mayoristas. A diferencia de los grupos de compra colectiva, ofertan estancias casi exclusivamente en España. El 30 por ciento de sus ventas son para establecimientos en la misma provincia o en una adyacente a donde reside el comprador.