El que fuera presidente del Grupo Europa Viajes, José Luis Muñoz, impulsa junto a otros dos miembros de su antigua junta directiva un nuevo grupo de gestión denominado Nivel 10 Viajes, según puede avanzar en exclusiva preferente.com.
La idea surgió hace ya varios meses de un touropeador independiente con minorista propia y tras varios meses de trabajo ya va tomando forma. Nace con la intención de dar respuesta a las agencias de lo que necesitan en estos tiempos y con el respaldo de un grupo turístico detrás que además de mayorista posee hoteles y negocios en otros sectores.
“No es un grupo de gestión como los de ahora, es algo diferente. Se busca que haya compromiso por parte del asociado y del proveedor”, explica a este digital José Luis Muñoz. Le acompañan en esta nueva aventura empresarial Pedro Pablo Rubio, exvicepresidente del Europa Viajes, y Mario Corregidor, quien fuera tesorero del grupo.
Nivel 10 Viajes ofrecerá a las agencias una imagen de marca unificada cuya implantación será gratuita, además de producto exclusivo y condiciones especiales. Pero lo más importante, su objetivo fundamental es el direccionamiento de ventas. “Queremos un compromiso por parte de los asociados a la hora de vender. Hasta ahora siempre se firma con todos y se promete que se llegará a tal o cual cifra pero la realidad es que nunca se cumple”, señala Muñoz.
En cuanto al número de asociados que aspira a sumar en un futuro y en contra de la práctica extendida en el resto de grupos que apuestan por tener cuantos más mejor, Nivel 10 Viajes no quiere crecer a toda costa. “No queremos llegar a más de 130 agencias en toda España. Por mi experiencia sé que es más difícil controla a 150 que a 100”, explica José Luis Muñoz.
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De verdad no es tiempo de seguir dividendo a las agencias independientes con la creación de nuevos grupos si no de hacer grupos grandes para poder luchar con la que se no viene encima. Con esto Europa se dividirá en dos grupos pequeños que no aportarán nada al sector. Una pena que por el afán de algunos de figurar en la foto esto vaya a peor.
Sin querer ir de gurú por la vida, y por supuesto, sometido a las críticas de los lectores de Preferente.com, me gustaría aportar mi pequeño grano de arena con mis percepciones. Quizá ayuden:
-La atomización es un error. Por ello, pensar en un nuevo grupo con un número determinado de clientes no superior a 150 agencias no le veo mucho sentido. El poder viene con el volumen. Sólo conseguiría parte de la cartera de clientes a otros grupos, debilitándolos sin remedio.
-La metodología de trabajo de las agencias pequeñas sigue adoleciendo de escasa mecanicidad. El manejo de datos, tanto en el proceso de reservas, como en el de relación con el cliente necesitan una modernización inmediata. Hay que aplicar mejoras ergonómicas físicas y de gestión.
-La vinculación de la agencia con un producto turoperado es rigurosamente necesario, aunque no excluyente. Pero el producto no debe ser creado "para" la agencia. Es la agencia la que debe diseñar el producto junto al turoperador. De esto, el sector de la distribución sabe mucho. Que se lo pregunten a los de Mercadona.
-Mejora en branding y logotipos. La necesidad de hacer una marca y crear una imagen corporativa actualizada hacia el cliente incrementarán la confianza en la agencia. Una agencia sola no lo puede hacer. Y los grupos, hasta ahora, tampoco han sido capaces. O no entraba en su portfolio de productos.
-Se deberían centralizar ciertos procesos comunicativos al cliente, mediante CRMs y campañas temáticas de productos y escaparates conjuntas. Pero eso debe venir del grupo. Hay que dárselo a la agencia hecho. Hasta el servicio post-venta.
-Unificar los pagos mediante remesas periódicas del grupo a los proveedores incrementará la confianza hacia el grupo y mejorará las condiciones de contratación. Es el grupo quien paga, y por lo tanto, quien tiene el control y el poder.
-Eliminación de gastos administrativos, ahora soportados individualmente. Los procesos de gestión administrativa y contable son caros y llevan mucho esfuerzo y tiempo. Un sistema común informático y una metodología bien estructurada ahorrarán costes y mejorarán la eficiencia.
-La psicología social es un aliado muy valioso a la hora de alcanzar una venta. Recurrir al precio no es el único argumento disponible.
-Se están utilizando, erróneamente, las redes sociales mayoritariamente como un escaparate de ofertas. No se trata de eso. Se trata de que sean los clientes quienes participen como elementos activos, no como simples receptores de información.
El resumen es que las agencias pequeñas independientes están abocadas a una VERTICALIZACION PARCIAL. La agencia pequeña no debe perder su relación personal con el cliente, la cercanía y la independencia. Debe seguir confiando en su capacidad profesional adquirida con los años, que es su mayor valor. Pero hay procesos directos y accesorios que deben ser puestos en manos externas. Lea yudarán en la ventas, disminuirán sus costes, y mejorarán sus resultados.
Todo esto es el dibujo general, pero para llegar a el hay que tener en cuenta el perfil de la agencia pequeña independiente actual. Con sus virtudes, sus defectos, pero sobre todo, con sus vicios adquiridos (para bien o para mal). La agencia actual no es muy partidaria de grandes cambios, menos partidaria aún de delegar mucho de lo arriba mencionado a otros, y aún más reticente a que otros fiscalicen sus cuentas y sus economías.
Sin duda, es una apuesta compleja y cuyo horizonte no se ve a corto plazo. El tiempo y el mercado lo dirán.
Pido disculpas por haberme extendido tanto.
Apreciado Javier,
estoy al 100% contigo. Como propietario de una agencia independiente te puedo asegurar coincido con muchos de los puntos que expones. Sólo en la unión esta la fuerza, pero no olvidemos, que para ello también las agencias han de renunciar a una parte de su independencia. No obstante, de todo lo que expones, sólo hay un "gap" que se dice en inglés: la figura del gestor es fundamental para llevar a buen puerto un proyecto como tu comentas. Sin buenos gestores esos proyectos pueden tornarse fracaso como hemos visto anteriormente.