TUI Spain: “Este año va a ser histórico en salidas garantizadas”

Eduard Bogatyr, director general de TUI Spain, uno de los turoperadores de referencia del mercado español, revela en una entrevista concedida a Preferente los ejes centrales de la estrategia para los próximos años. La empresa apuesta de forma decidida por poner la tecnología al servicio de las agencias de viajes, manteniendo el mejor servicio de operativa y postventa del mercado, buscando reforzar su posición.

Pregunta. ¿Qué balance hacen de 2023?

Respuesta. Pertenecemos a un grandísimo Grupo que tiene ciertas reglas en términos de comunicados de resultados oficiales. Sólo puedo decir que tanto en España como en Portugal hemos tenido un año 2023 muy positivo, lo cual no es ningún secreto, y este año vamos a ver cómo se desarrolla.

Para nosotros ha sido un año de recuperación, hablando de TUI Spain. Empezamos el ejercicio con muchas dudas, pero hemos acabado muy bien. Yo creo que nos pone a las puertas de muy buenos resultados, pero, como digo, prefiero no hablar de tendencias, el propio Grupo TUI informará al respecto.

P. ¿Cuáles son los destinos más demandados?

R. Siempre tiene mucho tirón Estados Unidos. Es un destino que antes de la pandemia funcionaba muy bien. Justo después, con la lenta recuperación del sudeste asiático, pasó a ser el destino número 1 y sorprendentemente se mantiene. Argentina es para nosotros el segundo destino más vendido. Estamos muy contentos con la recuperación de Perú, y también empuja con mucha fuerza Costa Rica, Tailandia y Japón.

P. ¿Ha afectado mucho a su empresa la situación que atraviesa Ecuador?

R. No, no lo hemos notado demasiado. Se trata de un destino nicho para nosotros.

P. ¿Algún producto nuevo de cara a este año?

R. Sí, unos cuantos. Lo principal es que hemos apostado muy fuerte por plazas garantizadas. Hubo unos años que estábamos cogiendo menos riesgos, pero este 2024 va a ser histórico en cuanto a contratación. Sólo para Semana Santa tenemos 2.000 plazas reservadas y para verano unas 40.000 aproximadamente.

Estamos apostando por las salidas desde aeropuertos regionales, no solo de Madrid y Barcelona. Vamos a tener salidas desde Zaragoza, Bilbao, Oviedo, Palma de Mallorca, Pamplona, Santiago de Compostela, Valencia y Oporto entre otros.

Un tema interesante que me gustaría mencionar es que en Valencia hemos seleccionado ya una salida especial para el periodo de Fallas. Y parecida estrategia llevaremos hacia verano.

P. ¿Esto no se hacía antes?

R. Se hacía bastante menos. Estamos creciendo y nos va muy bien. Y pensamos que nuestro futuro crecimiento va a ir mucho por esta línea.

P. ¿Por qué funciona tan bien esta apuesta por las salidas desde aeropuertos regionales?

R. Primero porque creo que hay un cambio en el mercado de la aviación. Es una tendencia general. Faltan aviones, los precios están disparados y, en realidad, o comprometes muchas plazas garantizadas con mucho riesgo, o apuestas por el producto chárter, que sí lo controlas tú.

Si lo contratamos nosotros, podemos operar en regiones más fácilmente con saturación que tengan grandes aeropuertos. De este modo, el cliente valora muy positivamente está comodidad que le da coger un vuelo en León, Salamanca o Valladolid en lugar de tener que viajar hasta Madrid. Al final, ahorra casi dos días de viaje por trayecto.

P. Con la pandemia los viajeros cambiaron su forma de reservar. ¿En qué punto estamos?

R. Es sorprendente, pero para este año la tendencia se ha revertido totalmente.

Con el Covid, había muchos clientes que tenían miedo a no poder recuperar su dinero. Muchas compañías hemos trabajado duro intentando recuperar dinero que estaba adelantado a proveedores. Se ha recuperado todo y se ha devuelto todo al cliente. Dificultades en recuperación, falta de coordinación en el sector ponía un poco al cliente final en alerta, que pensaba ¿por qué voy a adelantar si algo puede pasar? Pero considero que hemos olvidado rápido esto. Ahora yo veo el comportamiento de la venta más parecido a 2019.

Parcialmente la explicación es por falta de oferta en muchos destinos, especialmente en capacidad aérea, que sigue por debajo del año 2019.

P. ¿Como está ayudando la tecnología a TUI y qué avances más destacados han puesto en marcha?

R. Para TUI ha sido un antes y un después en los últimos años. Hemos avanzado muchísimo con nuestra tecnología. En 2018-2019 un porcentaje muy pequeño de nuestra venta era online, y ahora tenemos 1.500 programas, todos reservables online.

Hemos dado un salto de calidad significativo. Y hay que tener en cuenta que donde está el trabajo de verdad es en asegurar que la tecnología pueda dar el mismo resultado que daría un agente de viajes especializado, principalmente en la búsqueda del aéreo.

Es decir, es muy fácil poner en la venta tecnología que simplemente te da una opción más barata, pero lo que es muy difícil, es decir, cogiendo todas las opciones del aéreo que tienes, contratando con tarifas de turoperación, mezclando con aerolíneas low cost o con extranjeras, darte una opción de compra que es más recomendable para un viaje más cómodo y que da mayor valor.

Es en esta configuración en la que estamos trabajando mucho. Intentando asegurar que el resultado que da la búsqueda por la web sea el mismo que hubiese tenido llamando a nuestro agente de viajes. 

¿Qué más tenemos…? Aparte de nuestros programas, circuitos de siempre y viajes a medida, tenemos Fly&drive y la posibilidad de producto dinámico, que funciona muy bien.

P. ¿Cómo afronta TUI la Semana Santa y el verano 2024?

R. Para Semana Santa hemos contratado bastantes plazas, igual que para el verano. La demanda para estas fechas se está despertando ahora, porque hasta Navidad estaba muy focalizada hacia producto de invierno (salidas de Laponia, Mercadillos de Navidad, Puente de Diciembre…). Es después de estas vacaciones cuando ya se piensa en Semana Santa y verano. Por el momento, el comportamiento es parecido al de 2019, con muy buenas sensaciones.

P. ¿Se deja notar la inflación?

R. Siempre habrá un segmento de clientes para el que un incremento de entre 10 y 20 puntos le es indiferente. Por ejemplo, esto sucede en los viajes de novios.

Lo que sí es cierto es que hay bastante demanda para destinos de medio radio. Es difícil meterte en la mente de la gente. Hay destinos de sustitución que han crecido, como Oriente Medio (hasta antes de la guerra en Gaza) y Europa, que tira muchísimo.

P. ¿Qué avances han tenido con las documentaciones digitales?

R. Realmente es una documentación que estamos enviando por correo electrónico y disponible en nuestra app, donde el cliente puede tener un acceso único a toda la información relativa a su viaje, tanto a bonos, descripción de viaje, billetes de avión, visitas, lugares de interés, clima, etc. Tener toda la documentación del viaje en tu propio dispositivo móvil, en un sitio que es fácil de encontrar, entender y compartir, es una gran ventaja para el viajero.  Personalmente, estoy encantado.

P. Los paquetes dinámicos han cobrado fuerza. ¿Qué ofrece TUI?

R. En base al producto dinámico, hemos construido multitud de itinerarios de Fly&Drive. Puedes adaptarlo a tu medida, alargar estancias en ciertas ciudades, hacerlas más cortas, añadir hoteles, paradas… etc. Está funcionando muy bien.

Pensamos que es lo que ahora demanda el mercado. Cada día al viajero le gusta tener más flexibilidad y tomar sus propias decisiones. Es verdad que hay muchos viajeros con ideas difíciles de prever, pero con las herramientas que nosotros tenemos es muy fácil montar el viaje totalmente a medida. Puedes ir a Roma, luego a Maldivas, después pasar por Estados Unidos y acabar en Japón. Todo es posible.

Un aspecto muy interesante para TUI es que, además de ser cliente emisor en Alemania, Gran Bretaña o España, nosotros, como parte del Grupo TUI, tenemos muchos DMCs en diferentes destinos del mundo. Es aquí donde, combinado con el producto dinámico o con el vuelo, podemos ofrecer toda la oferta de varios circuitos que estaban desarrollados tanto para producto español como para otros, para montar producto a medida, siempre asegurando gran calidad en la operativa, servicio y protección al cliente final.

P. ¿Cómo están funcionando Egipto y Jordania?

R. Tanto Egipto como Jordania son destinos muy importantes para el mercado español. Desde el estallido de la guerra en Gaza, la demanda se ha contraído de manera muy importante debido a la proximidad con la zona del conflicto.

Confiamos que tan pronto como vuelva la paz, ambos países irán recuperando la demanda internacional. Se trata de destinos con un enorme potencial a nivel turístico y de hecho, ya apreciamos un repunte de la demanda en ambos a partir de abril y mayo.

P. ¿Los destinos españoles se están viendo beneficiados por el derrumbe de la demanda en Oriente Medio?

R. Al ser expertos en turismo emisor, no tenemos cifras propias para confirmar. Pero lo que estamos escuchando de nuestros colaboradores y otras agencias es que el sector prevé unas cifras históricas en España.

 Es normal en la situación de conflicto que estamos que Europa será considerado más como destino 100% seguro, especialmente España, Grecia y Portugal.

P. ¿Qué opina sobre la creciente consolidación en el sector? ¿Le preocupa esta tendencia?

R. Uno tiene que adaptarse a los cambios. La consolidación del sector es una realidad. Nosotros pensamos que TUI Spain y Portugal, como turoperador independiente es una opción muy interesante para nuestros clientes.

Nuestro mercado es muy grande. Nosotros tenemos un producto diferenciado con respecto a lo que puedan tener los turoperadores de casa en grandes redes de distribución, con lo cual creo que podremos adaptarnos a circunstancias nuevas de consolidación.

Tenemos una gran variedad de producto para poder encajar en distintas redes sin competir con operador de la casa.

P. ¿Y qué hay de los cruceros fluviales?

R. Es un producto fantástico, tenemos barcos en exclusiva por el Rin y el Danubio para este verano para el cliente español de TUI Spain. Estamos muy contentos con cómo fue el año pasado y hemos trabajado para ofrecer una programación más amplia de cara a este año. Ya está a la venta en nuestra web y con un amplio catálogo de Cruceros Fluviales 2024 que hemos impreso y distribuido también entre las agencias de viajes.