Diez consejos para ingresar más por ancillaries en hoteles

Las aerolíneas están dando una lección de éxito en la venta de servicios complementarios o ancillaries que los hoteles bien pueden aprovechar. Se estima que para el 60% de los hoteles, los ingresos auxiliares suponen ya el 10% del total de su facturación y para casi un tercio son un 25% de la cifra de negocio anual.

Un reciente informe de EyeforTravel (‘Ingresos auxiliares en la industria hotelera’) en el que han participado 218 establecimientos, señala que solo dos de cada diez de ellos tiene un sistema de gestión del revenue (RMS). El documento considera que los hoteleros deben aprovechar la ventaja frente al intermediario que se produce cuando el cliente entra en el establecimiento para ofrecerle desde servicios de habitación innovadores como niñeras hasta tratamientos de Spa, excursiones y actividades, un cocktail en el bar o el traslado al aeropuerto.

Estas son las diez recomendaciones concretas que realizan los autores del informe:

1.Examina escrupulosamente los datos de los clientes apuntados a programas de fidelidad y combínalos con información transaccional sobre gasto previo del consumidor para tener una ventaja poderosa frente a las OTAs.

2.Ten en cuenta a los proveedores de tecnología de ‘upsell’ móvil para que te ayuden a identificar qué servicios vender en el momento adecuado.

3.Aplica el testeo A-B para analizar los datos de la secuencia de clicks y del precio con más precisión.

4.Monitoriza más que la alimentación y la bebida. Hay muchísimas otras fuentes de ingresos: reuniones, conferencias, aumento de categoría de la habitación, entrenador personal, tours y actividades, alquiler de bicicletas, recogida en limusina…

5.Ten una visión holística. No se trata solo de los ingresos dentro de la habitación sino de gestionar los inventarios en todo el hotel y en todos los canales.

6.No ignores a los clientes corporativos, especialmente al creciente número de ‘millenials’ dispuestos a pasar una jornada de ocio al final de un viaje de negocios.

7.Alinea los requerimientos de tu personal con tu creciente oferta de ancillaries y proporciona la formación adecuada.

8.Aprende de los hoteles de Asia-Pacífico: su mercado hotelero es el más desarrollado cuando se trata de ofrecer servicios auxiliares gracias al boom de nuevas construcciones.

9.Usa los medios sociales para difundir ofertas de ancillaries de último minuto

10.Ten cuidado con cobrar demasiado por servicios que pueden ser considerados esenciales, como el WiFi.