Ingresos extra para el sector hotelero: del club VIP al alquiler de peces

Cuando en España se ataba a los perros con longanizas, el sector hotelero estaba menos preocupado por maximizar cada potencial ingreso, aunque ya había empresarios afanados en poner las bases de lo que hoy en día es tendencia. Echando un vistazo a nuestro país y al exterior, dentro de los hoteles de mayor categoría se han impuesto las terrazas y clubes selectos, los restaurantes de autor o los spas y gimnasios. Además, hay compañías como Meliá que se han atrevido con un pionero centro médico o como un hotel urbano de Holanda que ofrece el alquiler de un pez para que el huésped se sienta acompañado durante la estancia. Todo ello como complemento a las técnicas de up-selling y cross-selling que llevan ya unos años en el sector y que, en la actual coyuntura, son importantes pero quizá no suficientes para que los resultados cumplan las expectativas.

“Los clubes y terrazas emblemáticos repercuten y mucho en la cuenta de resultados”, dice el director general de HBD Consulting, Alejandro Francino, a preferente.com, para quien “los servicios adicionales son una gran fuente de ingresos” no solo provenientes de los propios clientes del hotel sino del público exterior que puede utilizarlos sin necesidad de alojarse allí. Eso sí, hay un punto de riesgo a superar: que el cliente del hotel siga sintiéndose exclusivo, dándole descuentos u otros valores añadidos.

La primera terraza-bar en un hotel de Barcelona que se abrió al público general fue la del Claris, de Derby. Hoy en día, está abierta los 365 días del año para almuerzos, reuniones de trabajo, cenas románticas o eventos ‘afterwork’. La cadena de Joan Clos se declara muy orgullosa de haber sido “precursora de esta moda que ha convertido a las terrazas de los hoteles en restaurantes y bares en lugares de encuentro de referencia sobre todo en verano”.

Una de las iniciativas más novedosas de la que ha informado recientemente este digital es la próxima inauguración del primer centro médico del mundo dentro de un hotel. La clínica Life & Sun abrirá sus puertas en el interior del Gran Meliá Don Pepe de Marbella (Málaga) y de su comercialización se encargará el touroperador Calypso Tours.

El director regional del mayorista, José María Callejón, tiene gran confianza en el éxito de este proyecto orientado a atraer al nicho del turismo sanitario internacional pues “abre un mercado” ventajoso. El hotel se beneficiará del alquiler del espacio más la venta de habitaciones, comidas y servicios de spa a los pacientes que lo deseen. Tal es la expectativa que ha generado la noticia que ya hay otro hotel de lujo de Marbella, el Villa Padierna, estudiando la posibilidad de seguir los pasos del Don Pepe.

En España está a punto de empezar a funcionar también la primera franquicia del restaurante de pinchos Lizarrán dentro de un hotel Ibis. La cadena, del Grupo Accor, ha firmado dos aperturas en Madrid. La restauración de lujo tiene cabida en los hoteles desde hace más tiempo, con exponentes como el Arola del Hotel Arts (Barcelona), el Calima del mismo Gran Meliá Don Pepe o el Zaranda que se ha trasladado al nuevo Castell Son Claret (Mallorca).

 Al margen de los nuevos negocios ligados al alojamiento, el máximo responsable de HBD ha remarcado a esta redacción el ‘ABC’ del hotelero que quiera aumentar ingresos: interacción con el cliente desde la recepción, sonrisas y empleados proactivos orientados a la venta, sin que los incentivos motiven “una caza al cliente. El experto afirma que “la gente no es consciente de que un ítem más, aunque su valor sea de 2 euros, al final del año con la suma de todas las estancias puede aumentar la cuenta de resultados”.