Patricia Rosselló: "Roibos quiere devolverle todo el protagonismo al hotelero"

Patricia Rosselló ha utilizado el nombre de un te originario de Sudáfrica para impulsar su nuevo proyecto profesional. Roibos es una plataforma que conecta a agencias de viajes y hoteles de una forma rápida directa, que elimina intermediarios, y con trámites sencillos y rápidos. Tras su paso por W2M, Patricia Rosselló se marca como objetivo al frente de Roibos conectar a 20.000 hoteles con 35.000 agencias en un horizonte de dos años y medio. 

-¿Qué es Roibos?

-Roibos es la plataforma tecnológica que permite a  agencias de viajes y hoteles trabajar de una manera directa, sin necesidad de una contratación en papel, sin cargar fotos, ni el contenido cada vez que se contrata una agencia. Venimos a ser como Booking.com pero para la distribución B2B, para las agencias y operadores. Es decir, el hotelero carga su contenido, sus fotos y sus tarifas, pasa por la plataforma Roibos, y llega a una red de 35,000 agencias con total
visibilidad para el hotelero y sobre la cual puede elegir con quien trabajar, estas aseguran sus reservas que protegen y pagan con una tarjeta virtual antes de que el cliente haga check-in.

-¿Qué beneficio saca la agencia con este sistema?

-La principal ventaja es el acceso a contratación directa de hoteles quedándose toda la comisión que el hotel estipula. Fui la responsable de contratación de un gran receptivo internacional basado en España, y con Roibos hemos solucionado todos los retos que tuvimos en el equipo de
contratación. La calidad del contenido por ejemplo es siempre un reto para la agencia, con Roibos el hotelero carga sus fotos y las características del establecimiento, luego su descripción está automatizada y se traduce automáticamente a diez idiomas. Con Roibos el contenido siempre está actualizado . Las agencias reducen considerablemente los costes de contratación al
eliminar la carga de contratos, contenidos y mapeos. La actualización de contenidos es inmediata, si un hotelero cambia el contenido, por ejemplo si hace una reforma, inmediatamente actualiza la plataforma y de forma automática se actualiza en todas agencias.

-Parece un sistema ágil...

-Otro de los beneficios para las agencias es la velocidad de expansión. Antiguamente para abrir un destino nuevo se precisaba de contratadores, oficinas en destino y eso implicaba unos costes importantes y un tiempo de espera considerable hasta que la contratación tenía su efecto. Se
contrata hoy pero hasta que está cargado y se pone a la venta hay un periodo de tres o cuatro meses. En el caso de Roibos un contrato tarda de 15 a 20 minutos en ponerse en la red y ya está live para todas las agencias. Roibos es la plataforma ideal para el hotelero independiente y las
cadenas medianas, que pueden controlar de primera mano su distribución B2B a través del panel de agencias. Con una única carga el hotel ya esta a la venta en una red de 35.000
agencias a nivel mundial. En Roibos el hotel es el centro de atención, tiene el control de la
plataforma, y puede negociar en cualquier momento la comisión a cualquier agencia y viceversa.

-¿Cómo ha sido la acogida a Roibos?

-Muy positiva. Salimos live el 17 de marzo, en plena crisis del COVID. El producto estaba listo y tenía que salir, fue imprevisible anticipar que el estado de alarma duraría tanto tiempo. Al principio fue muy duro porque los hoteleros estaban cerrando por las medidas impuestas por los gobiernos y cuando empezaron a organizarse, los equipos comerciales todavía estaban en ERTE parcial y eso nos limitaba mucho. Pero la acogida ha sido buena. Las agencias lo están viendo como una buena oportunidad para reducir sus costes pero sobre todo para aumentar su inventario y su margen bruto por reserva. Roibos tiene dos tipos de clientes: hoteles y agencias, y ahora más que nunca, les permite de manera eficiente mejorar su forma de interactuar,
reduciendo sus costes al automatizar y digitalizar gran parte de su contratación.

-¿El hotelero es el protagonista en esta plataforma?

-Sin duda, ese es el objetivo. Durante los 90 el poder en el sector turístico estaba en manos de turoperadores, que eran los que marcaban precios y le prestaban el dinero a los hoteleros para construir nuevos hoteles. En la década de los 2000, los bedbank cogieron gran fuerza y
protagonismo. Hasta que llegaron las OTA Booking.com y Expedia, que devuelven parte del protagonismo al hoteleros, pero ahora estas dos OTA con sus grandes volúmenes tienen mucho poder y representar un elevado porcentaje de las ventas de muchos hoteles. Con Roibos, los hoteles vuelven a tener mejor control sobre la distribución.

-¿Es una plataforma de ámbito mundial?

-Por supuesto. Hemos empezado en España y Portugal por una cuestión de limitaciones en los desplazamientos. Hemos organizado un Roadshow por los 20 destinos más importantes de España y Portugal durante los meses de Julio y Agosto, para seguir a finales de septiembre con un Roadshow por Florida y el resto del Caribe. Nuestro objetivo es distribuir en Europa y Americas, para continuar con Middle East y Asia.

-¿Qué gana Roibos en esta intermediación?

-Roibos cobra un euro por room night al hotelero y un booking fee a la agencia. No hay costes fijos ni de enganche. La herramienta permite reducir intermediarios en la cadena de valor y agilizar la contratación.

-¿Y también gana protagonismo la agencia?

-Sin duda. Pienso que la agencia debe tener su protagonismo en el sector turístico, una aportación que hacer, y para que le valga la pena le ofrecemos una plataforma que le permite quedarse con una comisión que hasta ahora se la quedaban otros. Nosotros apostamos por las
agencias.

-¿Existe algún tipo de plataforma similar?

-No, es la primera. De aquí la necesidad de explicárselo a los hoteleros en nuestras visitas a los destinos o a través de nuestros Webinars, los hoteleros ven en Roibos una buena herramienta que les permite controlar mejor su distribución.

-¿Qué estructura tiene ahora mismo Roibos?

-Tenemos un equipo de desarrollo para construir, mantener e innovar nuestra plataforma, y un equipo de ventas y soporte para la comercialización de la plataforma y el apoyo a hoteles y agencias. Nuestra gran inversión será en tecnología y en calidad de servicio, para ofrecer un servicio y una experiencia de usuario en línea con las necesidades de los hoteleros y agencias.

-¿Qué objetivo se ha marcado Roibos?

-Nuestro objetivo es llegar a 20.000 hoteles en dos años y medio y a 35.000 agencias. Ahora tenemos 700 hoteles.