VFM Leonardo identifica 3 focos para captar al cliente corporativo en hoteles

El 85% de los viajeros de negocios prevé realizar este año más pernoctaciones o las mismas que en 2011, según una encuesta de Deloitte. Además, el año pasado se registró un incremento del 4% en las reservas globales de este sector y una subida de casi el 3% en la tarifa media diaria (ADR) en el alojamiento business, comparado con 2010. Así mismo, la Global Business Travel Association (GBTA) ha apuntado que el gasto promedio del viajero de negocios habrá subido entorno a un 7% en 2011.

El segmento corporativo se perfila claramente como un buen colchón para el sector hotelero, que debe ajustarse a los clientes de negocios en su producto y en su estrategia de marketing online. Por ello, la compañía de tecnología para la industria hotelera VFM Leonardo ha elaborado la ‘Guía de buenas prácticas para dirigirse a los viajeros de negocios”, en la que resume algunos puntos clave para captar y fidelizar a estos clientes:

1. Ten en cuenta lo que quieren los clientes: es importante adaptar los mensajes a los viajeros de negocios y ofrecerles los servicios que prefieren. En este sentido, Business Travel News ha señalado el acceso gratuito a Internet en las habitaciones como el principal elemento que valoran los clientes corporativos. Aunque también aprecian, por este orden, el desayuno incluido en la tarifa, las promociones y descuentos, un ‘business center’ abierto 24 horas, gimnasio abierto también todo el día y la existencia de programas de fidelidad.

2. Ofrece una buena experiencia de compra: para VFM Leonardo, si un cliente encuentra dos hoteles con características muy similares, una buena experiencia de compra en la web del establecimiento puede marcar la diferencia entre conseguir la reserva o perderla. El secreto es reforzar la presencia visual del establecimiento. En este punto, destacan recomendaciones como añadir imágenes panorámicas de las habitaciones que muestren al viajero de negocios lo que le interesa, incluir planos del hotel y, en lugar de simplemente listar los servicios y amenities disponibles, mostrarlos con fotos, tours virtuales o pequeños vídeos del gimnasio o el business center.

3. Prueba los canales corporativos y las herramientas de auto-reserva específicas para el segmento: en lugar de recurrir a las OTAs o a herramientas más orientadas al sector de los viajes de ocio, VFM Leonardo, líder en el mercado de las herramientas corporativas de auto-reserva con su aplicación VNetwork, defiende la necesidad de comunicarse con el cliente de negocios desde webs y apps especializadas. El desarrollo de aplicaciones para dispositivos móviles es cada vez más importante, pues un 80% de los viajeros de negocios usa smartphones y un 40% dispone de una tableta, según un estudio de Sabre.

VFM Leonardo ha integrado en su herramienta VNetwork a los principales proveedores del mundo en el sector de los viajes de negocios. Entre ellos figuran American Express Corporate Travel Solutions, Carlson Wagonlit  Travel, Concur, Travelocity Business, Corpovia Corporate Travel, Conferma, CLC Lodging, Lanyon, Egencia, Hogg Robinson Group y MeetingsBooker.

Ante el incremento previsible de los viajes de negocios en 2012, Paolo Boni, presidente y consejero delegado de VFM Leonardo, ha afirmado que “ha llegado el momento de que los hoteles se preparen para poder beneficiarse de ello e incrementar sus ingresos”.