Floja preventa en cruceros y expectación por la última hora

El producto de los cruceros no ha tocado techo, y a medio plazo se da por descontado entre los directivos de primer nivel que seguirá con los altos índices de crecimiento de los últimos años. Pero donde sí hay incertidumbre es en si se mantendrá la alta cuota de reserva con meses de antelación, como hasta ahora.

La demanda en los meses anteriores se ha visto resentida por la batería de medidas económicas lanzadas por el Gobierno de Rajoy, con indudable impacto en el consumo a distintos niveles, y en cierta medida también por el accidente del Costa Concordia en plena campaña de las agencias.

Tras esta ralentización, ejecutivos de diferente rango de las navieras consultados por Preferente se muestran confiados en que haya un cierto repunte en las ventas más de última hora, de igual forma que ocurre con el resto de productos turísticos, entre los que los cruceros han logrado mantenerse una suerte de posición privilegiada a la hora de conservar una alta cuota de venta anticipada.

Hasta antes de Navidad, las ventas seguían subiendo a tasas del 10 por ciento interanual, como ha venido siendo la tónica en años pasados. Estos niveles irán menguándose con el paso del tiempo, por la obvia dificultad de mantener un ritmo tan alto, pero seguirán asombrando por su diferencia respecto al resto de productos.

ANTICIPACIÓN. “La gran variable es saber ahora con cuánta antelación van a hacerse las reservas, aunque estamos preparados para ello”, según detalla a esta revista Alfredo Serrano, director general de Iberocruceros, durante la presentación de la temporada 2013 de su naviera.

Como norma general, en el producto de los cruceros había tres momentos de compra en cruceros, el primero entre octubre y noviembre, conocido como de venta anticipada, en el que se vendía cerca del 25 por ciento del total, según revela a Preferente Fernando Pacheco, director comercial de Logitravel.

“Luego llegaba enero y febrero, cuando se vendía hasta el 35 por ciento del total, con lo que ya se sumaba el 60 por ciento. Y a continuación llegaba el mayo y junio, que era el momento del ‘last minute’”, explica el directivo de la agencia más especializada en este producto.

La tendencia es que a partir de ahora, de acuerdo con un acreditado experto en la comercialización cruceros, más de un 45 por ciento de las ventas se van a concentrar en el mayo y junio, lo que dará lugar a un mayor mercado de última hora.

COYUNTURA. Este fenómeno se verá acentuado este año por las circunstancias excepcionales de la economía y el cambio de gobierno y que, a causa del accidente del Costa Concordia, las agencias dejaron de publicitar la venta de cruceros durante dos de las semanas clave de ventas.

En octubre y noviembre de 2011, para el mercado de agencias, las ventas de cruceros “fueron espectaculares”, según un acreditado conocedor de la situación, y “se crecía por encima del 10 por ciento interanual”. “Cuando se ha producido la ralentización ha sido en enero y febrero”, remacha.

El año pasado, a 30 de marzo, las navieras tenían el 60 por ciento de sus cruceros llenos, cuando este año no se ha alcanzado esta cuota. La consecuencia es que las navieras y agencias se dispondrán a hacer “un esfuerzo enorme para estimular la demanda, en tarifas y anuncios”.

La previsión entre los expertos es que las ventas, a 30 de marzo, se van a reducir al 40 o al 35 por ciento del total, a corto y medio plazo. Además, “el producto de cruceros, el cliente ya ve que no hace falta reservar con tanta antelación, al haber tanta oferta”, asegura un conocedor de asunto.

HÁBITOS. “El nivel de ocupación es equivalente entre todos los actores. No es que seamos anticíclicos, pero la mente del español medio, las vacaciones son algo irrenunciable”, revela Serrano, en un punto en el que coincide con Pacheco, quien alude al “carácter latino” del español.

Iberocruceros, por ejemplo, cuenta en verano con tres destinos principales: Mediterráneo Occidental, Mediterráneo Oriental y Norte de Europa, que cubren el 90 por ciento de cruceros que en España.

“Lo que solemos ver es que el cliente que hace el primer crucero es el Mediterráneo Occidental, donde no hay parte aérea y es más asequible, mientras el cliente más experto opta por el norte de Europa”, explica el director general de la naviera de Carnival.

COMERCIALIZACIÓN. Serrano asegura que la comercialización “no va a cambiar mucho a corto y medio plazo. Hay una online que capta a un tipo de cliente que repite. El cliente que hace un primer crucero precisa de alguien que les asesore. Una de las cosas que está avanzando es la idea de que el cliente final conoce cada vez mejor lo que es cada compañía de cruceros. El precio no es el factor determinante”.

De lo que sí hay constancia en algunas navieras y agencias es que el precio medio de venta viene reduciéndose. Ya en 2011 fue menor que en 2010, y todo apunta a que en 2012 será también inferior a su año anterior. El director comercial de Logitravel cree que el sector puede revertir esta corriente con la especialización. Por ejemplo, pide que se hagan ofertas diferenciadas para jubilados o ‘singles’.

La venta de cruceros ha encontrado canales complementarios en las agencias físicas y por Internet. Un tipo de cliente preferirá siempre el contacto humano, mientras otro querrá poder hacer su reserva un domingo, y usar el ‘booking’ en un día no laborable.

Hay cierta unanimidad también en el sector en que la venta directa de las navieras no superará a corto y medio plazo el 5 por ciento del total de sus ventas, siempre que haya una paridad de precios. De hecho, el crucero sigue como el único producto turístico que sigue sin haberse extendido a la venta directa, aunque algunas navieras preparan planes inminentes, con la fuerte inversión que conlleva.