Royal Caribbean (Pullmantur) insiste en la venta directa

El presidente de Royal Caribbean International desde 2007, Adam Goldstein (Cambridge, EEUU, 1959), en la empresa desde 1988, aboga por potenciar la venta directa. El mandamás de la matriz de Pullmantur, dueña a su vez de Nautalia, cree que si la gente compra billetes de avión o alquila un coche por Internet, ¿por qué no hace lo mismo con un crucero?

"Cualquiera ha reservado una noche de hotel en la Red, no hace falta que le expliquen cómo se hace; en los cruceros, mucha gente sólo ha oído hablar, pero no ha tenido la experiencia y el producto se tiene que explicar más", señala Goldstein en una entrevista a Expansión.

La apertura de la ventadirectadePullmanturfue mal recibida por las agencias de viajes. La coalición empresarial de agencias independientes CEUS, que integra a 1.200 puntos de venta gracias a la fusión de los grupos comerciales Star, Europa Viajes, Unida y Cybas, se puso en pie de guerra en abril por la puesta en marcha de la venta directa  en la web de Pullmantur y recomendó a sus asociados no vender los productos de esta compañía.

Mientras que en julio se supo que la Alianza de Grupos Comerciales (AGC) había tomado la decisión de restablecer la relación comercial conPullmantur, tras etiquetarlo como “no recomendado”, la otra coalición empresarial de agencias independientes, CEUS, mantuvo su postura de fuerza ante el mayorista y según señaló su presidente Agustín Lamana a preferente.com “nada ha cambiado desde el pasado mes de abril” cuando este digital publicó en exclusiva la noticia.

El presidente de Royal Caribbean, no obstante, precisa que "queremos vender por cualquier canal; en España, la preferencia por reservar en una agencia de viajes es inusualmente alta; si queremos seguir siendo líderes, necesitamos que las agencias de viaje satisfagan a los clientes".

Así, en el crecimiento de los pasajeros de cruceros, al menos en España, las agencias de viajes desempeñarán un papel importante en los próximos años. El grupo participa en la agencia de viajes Nautalia, dirigida por José María Lucas, que ha abierto unas 200 oficinas en España en pocos meses.

Hasta julio, los cruceristas en España han crecido un 14,2%, hasta los 3,95 millones. Barcelona concentra el 34,7% de este mercado. Un 1% de los turistas elige irse de crucero. "Ya nos gustaría llegar al 2%, pero costará mucho tiempo", dice.

Con 1.186 millones de facturación, España es la cuarta fuente de negocio de Royal Caribbean en Europa, pero escalará a la tercera posición (por delante está Alemania, donde ingresa 2.306 millones). Barcelona y Málaga son sus principales mercados en el territorio nacional; a los que ahora se ha sumado Valencia para aprovechar el AVE y atraer turistas del centro.

Royal Caribbean International comparte matriz con Pullmantur (uno de los principales operadores en España, con 100.000 pasajeros previstos en 2011): Royal Caribbean Cruises. Es la segunda empresa de cruceros vacacionales en el mundo, tiene su sede central en Miami (EEUU) y cuenta con oficinas en otros once países.

La compañía, que tiene 22 barcos y visita 290 puertos en todo el mundo, ha extendido en la nueva temporada sus destinos desde España hacia Europa oriental y el Norte del continente. Esto incluirá gestionar vuelos para salidas desde Venecia, Roma, Estambul, Ámsterdam, Harwich (Reino Unido) y Copenhague.