Binter: “Las low cost han hecho casi desaparecer la oferta de calidad”

El director comercial y de marketing de Binter, Miguel Ángel Suárez, analiza, en una entrevista concedida a Preferente, algunos de los temas clave que atañan a la compañía. El punto más destacado es su desembarco en Barajas a partir del 1 de febrero, que responde a la alta demanda por parte los clientes. (Hito en Binter: comenzará a volar entre Canarias y Madrid)

También pone el foco en la relación con las agencias de viajes, la cual califica de “muy buena”, porque son “un punto de venta y asesoramiento muy importante”. Entre otros temas, también avanza su plan de crecimiento, especialmente en términos de flota.

Pregunta. ¿Cuáles son sus objetivos de su entrada en Barajas con la ruta Canarias-Madrid?

Respuesta. Atender la petición de nuestros clientes, que nos conocen y valoran muy positivamente nuestro servicio, de poner una conexión con las grandes capitales. Desde 2018, que comenzamos a volar a la península, nuestros pasajeros nos han solicitado que conectásemos también Canarias con Madrid.

Por otro lado, el corredor está actualmente operado de manera muy mayoritaria por compañías low cost. Nosotros nos ponemos como objetivo ofrecer un producto de calidad, diferenciado por el servicio, para llegar a un segmento de mercado que no está siendo atendido y demanda otra forma de viajar. La penetración desde hace varios años de las low cost ha hecho casi desaparecer la oferta de calidad, existiendo un "hueco" no cubierto actualmente. Ese nicho de mercado creemos que podemos cubrirlo nosotros, ya que nuestra propuesta de valor -y por la que se nos reconoce- siempre ha sido el servicio de calidad a unas tarifas razonables.

P. Dentro de su estrategia de crecimiento, ¿barajan aterrizar en otro gran hub próximamente?

R. De momento los objetivos están centrados en consolidar las conexiones que conforman el network actual. Con los últimos lanzamientos contamos con una red de hasta 63 rutas en 33 destinos.

Y, evidentemente, por lo que significa cuantitativa y cualitativamente, la prioridad es arrancar bien Madrid, y que demos a nuestros pasajeros el servicio que nos demandan y que nos diferencia. Sabemos por la experiencia de otros destinos, que los pasajeros que no nos conocen, una vez que prueban a volar con nosotros quedan altamente satisfechos, sorprendidos, nos recomiendan y muestran alta predisposición a volver a viajar en Binter.

P. ¿Cómo es su relación con las agencias en la actualidad? ¿Qué incentivos ofrecen a la intermediación para facilitar la venta?

R. La relación es muy buena. En eso también somos distintos a la mayoría de la industria. Consideramos a las agencias como nuestros partners y no solo no les hacemos competencia, sino que las apoyamos con comerciales dedicados, acciones de promoción de ventas conjuntas, eventos formativos, etc. Creemos firmemente que son un punto de venta y asesoramiento muy importante y que llegan a una tipología de pasajero que complementa al que nos compra por nuestros canales propios. Esto además es especialmente importante en nuestro nuevo destino Madrid, ya que existe un mayor volumen de pasajeros corporativos y de elevado poder adquisitivo que usa a las agencias de viajes como su principal canal de compra.

Anualmente, se establece de forma consensuada un marco de retribución variable conforme a una serie de objetivos y KPI´s a cumplir. Suele suponer una parte de relevancia del negocio de las agencias, especialmente para las KA´s.

P. ¿Qué planes de ampliación de flota tiene la compañía para los próximos años?

R. De momento, a los 5 E195 E2 que llegarán en breve para dedicarse en exclusiva al mercado de MAD, se les sumará en el segundo semestre de 2024 otras 6 unidades más. Ello supondrá que a finales de 2024 deberíamos tener 16 aviones E2 en nuestra flota de reactores que podríamos decir que la gran mayoría están para estrenar.

Sobre la flota de 29 ATR, estamos principalmente focalizados en seguir modernizándola. Ejemplo de ello, es que hemos sido reconocidos por la renovación constante de nuestra flota por el proveedor suizo de servicios de inteligencia a aerolíneas Ch-Aviation.

P. ¿Seguirán apostando por los modelos Embraer y ATR, o planean recurrir a algún otro fabricante en el futuro?

R. De momento, por economías de escalas, sinergias y resultados obtenidos seguiremos con esta flota. El E195-E2 es el reactor de pasillo único más silencioso, limpio y eficiente de su clase, con una configuración solicitada por nosotros que permite más espacio entre filas y la comodidad de no tener asiento de en medio. Nuestros pasajeros lo valoran y nos lo dicen continuamente, destacando sobre otros modelos de avión de otras aerolíneas.

Para cubrir los trayectos interinsulares y rutas nacionales e internacionales de menor radio, operamos con los aviones ATR 72, un modelo idóneo para la aviación regional, entre otros aspectos, por su capacidad para despegar y aterrizar en pistas más cortas, al utilizar turbohélices.