Iberia se anticipa a Lufthansa

Un buen amigo mío, que durante muchos años dirigió el principal mercado de una importante aerolínea europea, me explicaba lo difícil que es arañar clientes al operador dominante de una ruta, si ese operador está bien gestionado, si sabe responder a los desafíos y si está atento a cómo van las rutas. Me explicaba cómo su empresa intentó competir con Iberia en una ruta que está dominaba por completo y salió trasquilada, con millones de pérdidas, o cómo también intentó entrar en otra controlada por Lufthansa y sólo acumuló números rojos hasta que no pudo más. Porque el operador dominante, a nada que no sea un conformista, dispone de muy buena información, ha creado cierta lealtad entre los usuarios de la ruta y tiene la ventaja de haber pagado ya los costes de implantación. Si reacciona con agilidad, es muy difícil que pierda clientes.

Esto es lo que desde hace dos años que todas las aerolíneas están haciendo en Italia: aprovechando la desaparición de Alitalia y la lenta entrada de Ita en su lugar, cogen posiciones, se asientan en las rutas. Lo ha hecho Ryanair –la que tiene siempre el arma poderosa del precio para competir–, Easyjet, Volotea, Vueling y hasta Wizz Air. De manera que cuando Ita vuelva a ser relevante, tendrá más competidores y más asentados.

Eso es lo que también hace Air Europa, con modestia, y lo que ha anunciado Iberia para este verano, con 127 vuelos semanales a Italia (contra cien vuelos el año pasado). Si sumamos a Vueling, que es de la misma matriz, comprenderemos la embestida española por estas rutas entre las dos penínsulas. Hemos llegado al punto de que Iberia volará a Olbia o Catania, en rutas que no se suelen cubrir, salvo por alguna low cost (La programación de Iberia para la temporada de verano, al detalle).

Así, cuando Ita vuelva a estar bien gestionada –por cierto, ya tiene convocada la primera huelga, en un aviso para el nuevo propietario de que aquello es terreno minado–, tendrá que enfrentarse a una situación adversa en muchas rutas a las que llegará después de que las españolas hayan sondeado el mercado y hayan creado el producto que responde al cliente medio.

Lufthansa tendrá mucho trabajo por delante.