Por primera vez, Ryanair Rooms logra mejorar los precios de Booking.com

Booking.com es el líder casi monopolístico del mercado de la intermediación hotelera en Europa. Su secreto tiene dos patas: por un lado, la mejor tecnología del mercado, ofreciendo una búsqueda rápida, sencilla y clara y, en segundo lugar, el mejor precio. Lo primero lo logra con grandes inversiones económicas en I+D, lo segundo exigiendo por contrato a los hoteles que vende que le ofrezcan el mejor precio por habitación. Pueden ofrecer lo mismo en otro portal, pero no mejorarlo. La consecuencia es que paulatinamente el comprador ha dejado de buscar precios en los metabuscadores o en la competencia, sabedor de que Booking es incomparable e inmejorable.

Hasta ahora. Porque en Ryanair Rooms, el portal que impulsa la aerolínea irlandesa que quiere convertirse en “el Amazon de los viajes”, según dijo su director de Marketing, Kenny Jacobs, el viajero obtiene el mismo precio que en Booking.com, pero con un descuento adicional del 10 por ciento.

Los hoteles no dejan de respetar el acuerdo con Booking, que les haría entrar en un conflicto legal, los hoteles ofrecen al proveedor de Ryanair los mismos precios que a Booking, pero Ryanair añade después un descuento adicional del 10 por ciento. Recordemos que los márgenes de Booking son escandalosamente altos, de forma que aportar un 10 por ciento sobre el precio final aún deja un margen importante a la intermediaria. Para hacer más interesante la operación para Ryanair y su proveedor, el descuento no se aplica al precio sino que se ingresa en una cuenta del usuario para futuras operaciones, creando un círculo de fidelización.

Ryanair, a diferencia de la gran mayoría de los portales de viajes, tiene cinco proveedores diferentes: Hotels.com, una empresa del grupo Expedia, Hotelopia, HRS.com, Evivo y Hostelsclub. Ryanair busca allí el mejor precio, que suele coincidir con el mejor precio en Booking, y sobre ello aplica el descuento adicional.

La compra del alojamiento a estos precios ultracompetitivos no suponen merma alguna en el producto, dado que el hotel es ajeno a este descuento adicional y el precio que ha ofrecido a las OTAs está basado en la necesidad de llenar habitaciones aunque sea a un coste marginal.

Que haya aparecido en el mercado un producto a precios más ajustados que los de Booking supone un desafío para la multinacional americana, líder en la intermediación. Hasta ahora, su fórmula era imbatible. Si un hotel tenía la tentación de vender la misma habitación, para los mismos días, en un portal diferente a Booking, a precios más baratos, incumplía el contrato. Pero en esta situación no.

En su informe a los accionistas, Ryanair explica que de sus reservas y de lo negociado con sus cinco portales proveedores, recibe una comisión en estas ventas. “Actualmente estamos reinvirtiendo esa comisión en el desarrollo del negocio entregando créditos de viaje canjeables por viajes futuros en la cuenta “my Ryanair” de los clientes que reservan a través de Ryanair Rooms.

El portal de Ryanair no ha tenido gran promoción, pero está consolidando su presencia en el mercado. Si llegara a convertirse en la opción preferida por los usuarios, podría convertirse en el líder, desplazando a Booking. Probablemente entonces podría modular esos descuentos al gusto de su cuenta de resultados, pero en estos momentos su política es la de reducir precios para conquistar mercado.