“Lo que ocurre con las agencias de viajes es que se han acostumbrado a vender a base de precio. Cuando alguien va a El Corte Inglés nadie se pone a regatear. Con los viajes se ha convertido en la norma. Hemos malacostumbrado al cliente y ahora lo pagamos”.
Esta reflexión de un directivo ilustra los problemas por los que pasan las minoristas para ser rentables, y se trata de un hecho que también explica el porqué de que las ventas para esta Semana Santa estén en niveles que solo se han visto en el peor año de la crisis.
Las agencias han variado al alza sus precios en las últimas semanas, y el cliente ya sabe que los momentos ideales para la reserva de viajes son con mucha antelación o a última hora, que es cuando más descuento hay.
Halcón, Viajes Iberia, Viajes El Corte Inglés y las grandes redes en general han alentado esta tendencia, gracias a que pueden permitírselo por sus economías de escala, asfixiando a las pequeñas minoristas.
En cualquier caso de que las ventas para la Semana Santa repunten a última hora, ya será difícil evitar que el primer periodo de grandes ventas del año se cierre con un fracaso que trae los peores augurios para el verano, también para unos grandes grupos verticales en una situación de liquidez más que tirante.
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Efectivamente Fernando, mi pregunta es:Cuanto tiempo más vamos a esperar para introducir un modelo de gestion de clientes a nuestra actividad?.
Las grandes redes han jugado con fuego porque pueden y las minoristas pequeñas pagamos el pato porque el cliente viene viciado, entran pidiendo no solo el descuento si no que se le va a regalar en muchos casos en viajes con un gasto reducido.
Ahora muchas grandes estan vendiendo a rentabilidad minima ó includo coste para conseguir clientes, cuestión que no podemos las pequeñas, lamentable.
Cuando el cliente va alguna de las agencias de viajes nombradas anteriormente Son los primeros ke piden el precio que tienes de otra agencia y a través de sus receptivos propios te bajan el precio, ademas de asfixiar al proveedor, o Vender venta a plazos o realizar venta anticipada 3 Dias antes de la salida.!! El problema genera en que las agencias independientes, las únicas que no tenemos crédito y pagamos nuestras facturas a las mayoristas y proveedores El dia antes de la salida del cliente ( por cierto muchas de ellas deberian de agradecernoslo) estamos siendo comidos por las agencias de viajes grandes que pagan a crédito cuando quieren, a los proveedores cuando pueden y bajan e precio y su propio beneficio al mínimo!? Que agencia independiente puede aguantar esto? Y como se van a subir después de esto los precios? Con esto están consiguiendo que el cliente se haga agente de viajes y compre lo barato y mas barato por internet,!!!
El futuro de las minoristas independiéntes está en el PRECIO NETO.Nos tienen que vender a neto y nosotros cargar nuestro margen comercial.
Precio neto que te da una mayorista? Nuestro margen comercial? En base a ke, a la rebaja de la rebaja por parte de los que se venden a si mismo? O en base a lo que se vende por internet? Si entre las mayoristas ya están compitiendo en el precio mas barato neto!! Que margen comercial nos queda a nosotros?
En respuesta a Antonio, considero esa propuesta un error. Aparte de las implicaciones legales que, hoy por hoy, se derivarían de ello (la agencia dejaría de ser comisionista para pasar a ser directamente responsable del producto, igual que una mayorista), creo que afirmar que eso es lo más conveniente para las minoristas independientes es errar completamente el tiro. La realidad me ha enseñado que siempre habrá alguien que venda más barato, mientras tenga más dinero o aguante. Eso ya lo hacen las "grandes" (al fin y al cabo, la política de descuentos no es más que una manera encubierta de modificar los precios del operador), con lo que dar "patente de corso" es abrir definitivamente la caja de los truenos para las pequeñas agencias independientes. Como Operador (y tal como ZM apunta en otro comentario) sufrimos desde hace años la competencia por la vía de las comisiones de un modo brutal. Muy a menudo, el margen se queda en un raquítico 5% o menos, cuando tenemos que dar a nuestros clientes un 15% o superior. Pero, como he dicho, siempre hay alguien que va más allá, y he tenido competencia que ha llegado a dar en la práctica (rappel incluido) el 20% o más; es decir, en la práctica la venta era por debajo del coste. ¿Quién soporta esto? Desde luego uno "pequeño", no.
Operador,ya somos responsables del producto,o acaso cuando se suspende una salida no respondes y además el mayorista no te paga la comision???.La legislación tiene que cambiar y el producto tiene que llegar a la agéncia en NETO.Además seria mucho más facil para nosotros a nivel fiscal y podriamos justificar descuento(si lo hay)con una simple factura al cliente.NETO MAYORISTA,NETO CLIENTE.NO SERIAMOS UN MERO ESCAPARETE CON LAS MISMAS OFERTAS.Cada punto de venta tendria su escaparate personalizado(nosotros ya lo hacemos).Además si tienes una tienda de ropa compras pantalones a 10€ y los vendes al precio que te da la gana.¡NETOS YA!.
Antonio, nuevamente tengo que discrepar contigo. No es correcto lo primero que apuntas, no obstante tampoco creo que debamos ahora entrar a discutir sobre el "agujero negro" que es la legislación turística española(sí que convendremos en que, como poco, es confusa).
Con respecto a tu insistencia sobre disponer de tarifas netas (sin entrar a valorar otros aspectos que como Operador afectarían a mi negocio), insisto en la misma reflexión que te hacía antes: te encontrarías a competencia que vendería al cliente por el mismísimo neto, sin más complejos. Incluso, si me apuras, ya encontraría esa competencia la forma de hacerlo por debajo.
En mi (sin duda, ingenua) manera de entender el negocio, la publicación de precios cerrados y comunes para todos, son una buena forma de defender la "sana" competencia entre agencias. Defiendo una línea de comisiones homogénea para las minoristas, y un incentivo a través del rappel. Y esto mismo es lo que defiendo para la tour-operación, en su relación con los proveedores. El mercado lo que haría es distinguir a los buenos profesionales de los que no lo son.
Todo lo demás, creo, nos lleva a esta interminable guerra comercial.
Estan a disposicion de agencias independientes, un gran surtido de jamones, que dejo sin entregar Viajes Marsans, a buen precio, nosotros ya regalamos uno con los billetes de Ryan Air, ¿alguien quiere un lotecito a buen precio???
Preguntar a la Junta de Acreedores de Marsans...
Hay que resisitir, y con una estrucutura minima... veremos quien aguanta mas