Soluciones al peor 2012 en agencias

No se recuerda otro año de mayores desplomes en las ventas de las agencias de viajes como este 2012. Las estadísticas apuntan a una caída que oscila entre el 10 y el 30 por ciento interanual. Han bajado tanto el número de paquetes vendidos como el precio por transacción. La situación tan dramática ha llevado a que un gran actor como Orizonia y Viajes Iberia (o Vibo) haya tenido que ser rescatada ‘in extremis’, primero por Barceló y luego por Globalia, con el susto para sus empleados del retraso en el pago de las nóminas, por no hablar del escalofrío a sus proveedores.

La solución generalizada ante este escenario ha sido el de los recortes de jornada en las grandes redes, comenzando por Barceló, seguido por Viajes El Corte Inglés y rematado por Halcón Viajes. Vibo, de su lado, ha optado por ir cerrando unidades de forma sigilosa una vez acabado el verano. En las pequeñas agencias independientes, la salida ha sido la de acometer despidos y que las oficinas quedasen con el propio empresario como el único empleado, o directamente bajar la persiana. En un año, el parque español ha podido perder en torno a un millar de puntos de venta.

Todo esto parecen parches, y cuesta encontrar casos en los que se apliquen las recetas difundidas por los expertos sobre nuevos modelos. Las agencias deben asumir su nuevo papel en el mercado, con la pujanza de Internet. Ello implica marginar descaradamente a algunos productos, y exagerar la promoción sobre otros. Ya se percibe, muy levemente, una apuesta por el nicho, pero aún a años luz de lo deseado y lo que se ve en otros países. Las pequeñas agencias va a existir siempre, nada acabará con ellas, pero sobrevivirán las que dejen claro que son expertas en viajes de empresas –pymes por ejemplo--, viajes de grupo, Imserso, estudiantes o en cruceros, acentuando el enfoque de vender experiencias en el vacacional puro.

Adoptar un cambio de modelo acertado es entrar en un círculo virtuoso, de resultados a partir del medio plazo, eso sí, pero saliendo del círculo vicioso de ofrecer precio, precio y precio. Con la especialización se abona un terreno de gran fertilidad en las agencias, como es el de la formación. Esa es la gran queja de los proveedores. Y mejorarlo es posible hasta en las grandes redes, acotando su número de sucursales, pero teniendo en cada punto a un experto en cada producto, formado sobre el mismo, y capaz de aportar valor. El cambio de rótulo o estacionalizar el empleo son arreglos transitorios. Para 2013 hace falta atreverse a cambiar de arriba abajo las fórmulas obsoletas.