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Opinión

El desafío del hotelero al margen de las OTAs

Dos jóvenes de la misma edad, residentes en el mismo barrio, de la misma ciudad, y con gustos y poder adquisitivo muy parecidos, hicieron un experimento: compraron cada uno de ellos la misma habitación, en el mismo hotel, de la misma ciudad, para el mismo día, pero desde dos teléfonos móviles diferentes. Uno empleó uno con sistema operativo Android y el segundo lo hizo con un Apple. El precio fue superior en el segundo caso que en el primero. El algoritmo del vendedor, nutrido por la experiencia de incontables operaciones de compra, considera que el usuario de un iPhone probablemente esté dispuesto a pagar más que el de un Android.

Esto es lo que se denominada una “discriminación por precio”, algo absolutamente instalado hoy en nuestra economía. Usted viaja en un avión y no le pregunte a su compañero de asiento qué ha pagado, porque puede llevarse una alegría o sentirse un idiota. Porque hoy, especialmente en el transporte y turismo, la discriminación por precio es habitual. Para eso están los algoritmos, para adivinar cuál es el precio máximo que el cliente estaría dispuesto a pagar. Y para añadir a la ecuación sus gustos, porque todos pagaríamos más por lo que nos place. Y en función de ello, el algoritmo le exprimirá al máximo.

El problema de los hoteleros, o mejor dicho de sus sistemas informáticos, es que conocen directamente a pocos clientes y no detalles cómo dónde viven, a dónde suelen viajar, qué móvil emplean. ¿Qué precio le piden a un cliente que se presenta sin historial? Pueden ahuyentarlo si se pasan, o pueden quedarse cortos y perder una oportunidad. Esa es la ventaja que tienen los grandes portales: conocen al cliente, saben qué le gusta, y pueden exprimirlo.

Pero no lo exprimen para el hotelero sino para ellos, claro. Observen el caso de Uber: conoce al cliente, detecta su poder, sabe sus costes, y optimiza el precio. Y se queda con una tremenda comisión. Para muchos de sus conductores, ese trabajo bien vale lo que se queda. Le entrega el dinero limpio, con garantía, sabiendo que, más allá de la intermediación, ha sacado el máximo.

En el caso de Booking, los problemas son mayores. Es verdad que la OTA de Ámsterdam puede llegar a reemplazar totalmente el departamento de ventas del hotel, pero Booking mira por ella. Ahora, con la nueva regulación, el hotelero va a poder medir qué le ofrece Booking y qué puede conseguir él por su cuenta, con sus medios, sin un conocimiento tan amplio de los clientes, especialmente de los potenciales.

Ese es el desafío que se abre ahora mismo en el mercado mundial de la venta de camas hoteleras online: quién es capaz de saber qué cliente usa o no iPhone. Para este viaje, a más grande el hotelero, a más clientes, a más experiencia, más posibilidades. Para el hotelero pequeño las cosas no pintan muy positivas. En unos meses empezaremos a ver qué ocurre con Booking, si pierde hoteles o no.

 


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    Pep
    1 día

    Pues hay hoteles y en Mallorca que no tienen booking.com y venden muy bien! Venden casi todo por si web! Cuesta creerlo pero es verdad! Lo que no van gritándolo a los 4 vientos ! Tienen un proveedor muy potente para su página web ! Solo puedo decir que están en alcudia y muy conocidos en la isla !

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